火车轰隆的汽鸣声惊醒了睡梦中的M鞋厂的两个业务员。为期一周的鞋展让他们筋疲力尽，一上火车就酣然入睡。广播中播音员在《回家》的萨克斯伴奏下，甜美地告诉大家终点站就要到了。

　　“哇！”一个女人的尖叫声把正在收拾行李准备下车的人们吓了一大跳，“我的鞋，我的新鞋，在鞋展上买的鞋，不见啦！”那个女人急得大声哭了出来。

　　“真缺德，卧铺车厢里居然偷别人的鞋子！”看到女人如此着急，鞋厂业务员一边和着，一边在想：把展会上剩余的漂亮的高跟鞋样品卖给坐在床边寻找鞋子的光脚美女，不就是一件很幸福的事吗?既卖出了产品，又有英雄救美的感觉。

　　交易成功后，业务员很是自豪。另一个业务员却不以为然：“这就叫天上掉馅饼，面对这样的场景，任何一个人都能把鞋卖掉的，可惜的是天下哪有这样的好事？要是有这样的好事，我们干嘛那么辛苦地来参加展会，展会上你怎么就没有这样好的运气呀?害得我们还把那么多的样品鞋背回去。”

　　市场营销学中经常会讲这样的一则故事：有两个推销鞋子的人到了一个岛上，发现岛上的居民都不穿鞋子。其中的一个推销员A就给总部打电报说：“太糟了!此地没有人穿鞋，没有市场，我白来了，准备返回。”

　　而推销员B也给总部打电报说：“太好了!此地没有人穿鞋，市场前景非常大。”推销员A放弃了在这个地方推销鞋子的打算，无功而返；推销员B则通过示范、宣传等手段说明穿鞋子的好处，最终开辟出一个大市场。整个荒岛上的人把推销员B作为爱心大使，所有的岛民一致认同，鞋就等同于这家公司的产品，其他公司的鞋在荒岛上很难生存。

　　我们大多数的营销人员每天都在重复推销员A的故事，大家仅仅关注具有明显需求的市场，大家都关注也就不可避免地出现价格战、促销战。一片红海，你死我活。我们提倡营销人员要具备发现潜在需求的巨大市场，如此便可以找到属于你自己领空的浩瀚蓝海。启示：

　　客户的需求有明显需求和潜在需求之分，在高度关注明显需求的客户同时，要不断地思考具有潜在需求的客户又在哪里。通过分析显性需求客户的特征和演变过程，就很容易寻找到潜在的需求客户。