后来，经人指点，小王多次登门拜访老张，每次都请一个酒量大的朋友把老张喝得晕晕乎乎的，才消除了误会。

　　在营销过程中，除了采购部门的负责人外，属于这一类的还包括财务部门的办事人员。一个有经验的营销人员到客户的财务部门办理回款事宜，总是打扮得很潇洒，并带一些女孩子喜欢的小礼物或者小零食，因为财务部门的女同志比较多。这些财务部办事的女生们虽然没有很大的权力，但她们在具体办事的时候稍微使一点小手脚，回款就会变得不是很顺利，最起码是不会及时办理的，或是提供“账上没款、银行排队、手续不全等”小理由，你还真拿她们没什么办法。

　　（3）和蔼可亲型（不独断、感性）

　　表现：从不得罪人，轻松自在，喜欢交朋友，重感觉，安于现状，不想改变，乐于倾听，赞成多，从不冒险说“不”，但也不轻易说“是”，很有耐心，下决定慢。

　　对策：“美女上阵，从长计议。”

　　实例：老马是从部队政委转业到地方，工作十年后被任命为LS公司的资深副总，分管工会、人事以及后勤等工作。老马经历丰富，上山下乡，一个没落，于是在公司被称为“笑面佛”。

　　大尹是某保险公司的推销员。在一次产品宣讲会上，大尹得到了老马的名片，于是开始了漫长的销售公关活动。

　　大尹多次电话预约老马，都未果。老马总是客气地说：“谢谢，对你们的产品我们还是有印象的。可是，最近公司比较忙，下次再约，好吗？”

　　获悉，LS近期要为员工买一批商业保险作为福利，就是由老马负责。但是大尹就是突破不了老马，束手无策。公司召开了分析会，务必要赢得LS的订单。最后决定由刚刚加盟的小马，一个大眼睛的美女来承担这个重任。

　　经过公司同仁的策划和努力，创造了小马和老马几次会面的机会，尤其是最近召开的一次客户答谢会上，隆重介绍了欢迎刚加盟的小马，并让小马主持会议和表演节目，引起老马的注意，但和他保持一定的距离。

　　几天后，小马第一次拜访老马，见面就说：“马叔，您是我走上保险行业拜访的第一个客户，第一个客户就是您这样的老前辈实在荣幸。您一定接触过很多有经验的优秀保险员，今天您可以教教我了。您看，我以后怎样才能在公司生存发展……”取得老马的欣赏后，小马接着说：“马叔，我一天一定要拜访10个客户，为了完成这个任务，我今天只能向您学这些了，等我消化了再来学习。”

　　几轮下来，老马告诉小马客户对保险的看法以及其他保险员的经验和教训，每一次谈的都很愉快，就是不提买保险的事。

　　到了季度末，小马来到老马处，倾诉遇到客户的无理和刁难的种种情景，最后哭着说：“跑了两个月，一个保单都没有，我真笨！对不起您的教诲，您教的我就是学的不够好。刚喜欢这个工作，就要离开了，心里很难过。”

　　“失败乃成功之母，为什么那么快放弃？”老马用父亲的口吻问道。

　　“马叔，我也不想放弃，但是公司有规定，两个月不成单就被淘汰。”小马哭泣。

　　“看看我能不能帮帮你。”老马沉思一会，轻声地说了一声。

　　小马最终获得了老马的大额保单，就是摸透了老马的“和蔼可亲”的特点。

　　（4）分析型（不独断、理性）

　　表现：生活步调缓慢，善于作准备，精于作分析，做事稳定，按一个轨道做事，关注生活细节。

　　对策：“精心准备，逻辑制胜。”

　　实例：朱总有过跨国公司500强高管以及国有大型集团总裁工作经历，现在是一家新成立的中外合资公司的CEO。该合资公司是业内最大的一家公司之一，准备上一套管理体系，正在寻找咨询合作伙伴。

　　周先生是一家管理软件公司的营销总监，名牌大学博士，也曾在世界最大的管理软件公司工作过，对ERP领域很精通。

　　几经周折，到了最后的阶段，周先生及其团队来到朱总的公司会议室，对竞标方案进行演说。

　　周先生用翔实的案例一步一步演示整个体系，并就一个节点进行严密的逻辑演算。

　　朱先生不停地就每一个问题与大家进行认真研讨论证。

　　大家都沉浸在知识与逻辑的海洋里，智慧不断地碰撞出一个个火花，不知不觉一个下午过去了。

　　就在结束前，朱总问：“在我们的行业里，贵公司做过哪些客户？”

　　还未等周先生开口，这个项目的经理王强按捺不住地抢答：“我们服务过的企业有……”一口气说了很多，其中有两个是他瞎编虚报的。

　　朱总逐个记录，并仔细询问合作的内容与细节。

　　一周后，周先生给朱总打电话询问反馈意见，朱总根本就不接电话，而且态度发生了180°大反转。周先生不得其解。

　　后来才知道，朱总要求公司对项目经理王强提及的客户进行一一调查，发现了那两个虚报的客户。于是，对周先生的所有话都不信任?，也就不想和他们合作了。

　　项目经理的一点点的水分，酿成了洪灾。

　　这种类型的客户是对营销人员全方面的考核，也是对营销人员最大的挑战，必须精心准备，以逻辑制胜。