2.人性的七大弱点

　　无论是指导型、世俗型，还是和蔼可亲型、分析型，每一个人的性格上都会有各式各样的弱点，我们归纳不外乎以下七种。如表1.1所示。

　　表1.1人性的七大弱点

　　弱点对策希望被肯定赞美的技巧，写下赞美对象的优点渴望用正确的鱼饵，欲求之必先予之希望被关心将心比心，赢得商机脸上的微笑微笑是自信的象征，是最好的解决办法喜欢表达观点聆听，鼓励他人多谈自己的事(续)弱点对策喜欢聊感兴趣的话题多看时下最流行的话题与重要事件觉得自己很重要永远让别人觉得他在你心目中很重要

　　了解了弱点，就要对症下药，自觉锻炼营销人员的能力。比如，针对“希望被关心”这一弱点，就要学会“将心比心，赢得商机”。

　　随着社会的不断进步，有人断言：女性领导者的数目会大幅度提高，女性领导有可能会超过男性。其理由是，管理的趋势是人性化和柔性化，而女性天性就具备了这两个特点。如果真是如此的话，我们的营销人员就要从关心男性领导为主的手段转变到关心女性领导了。

　　女性和男性在“关心点”上有着本质的区别。男性大多直奔主题，要结果；女性大多喜欢倾诉，要过程。

　　实例：讲师的职业就是整天飞来飞去，很少有时间和家人相聚。有一次，出差半个多月，在机场准备回程的时候，李老师给家中的爱妻打了个电话：“亲爱的，我给你带点啥礼物，你喜欢什么？”

　　“啥也不要，平安归来就是我最大的礼物。”妻子温柔地回答。

　　李老师听后，心里乐滋滋的，还是老婆疼老公呀！李老师一路憧憬着与妻子“小别胜新婚”的甜蜜，匆忙来到家。打开门，妻子仔细打量着李老师，看着李老师空着双手，妻子一脸阴云：“你真的啥也没买呀？！”

　　“你不是说啥都不要买吗？”李老师很是委屈，更是失望。

　　“人家只是试探你呀。就是把飞机上吃剩的小吃带回来也是你的心意呀！”妻子更加委屈和失望。

　　李老师不知所措，女人怎么这样“口是心非”?从此，李老师无论到哪里讲课，总是给妻子带一些地方特产。每次回来，妻子都是喜出望外。

　　这就是女性和男性对待关心的认识区别。

　　“觉得自己很重要”这一个弱点，也往往被营销人员所忽略，一个真实的事件值得大家认真回味。

　　春节前，某大型企业的何总约上外聘的专家顾问三人到北京拜访一位战略级重要客户，拜访对象是客户的战略规划部张主任，拜访目的是探寻客户在新年的战略规划并制定客户服务方案。

　　何总一见面就真诚地对张主任说：“今天是专程来拜访您的，特意邀请我们的战略顾问专家一起来拜访您的主要目的是看如何配合贵公司新年的战略……”

　　张主任很开心，气氛甚好，谈性正浓时，客户的常务副总钱总从门前走过，何总顾不上正在说话的张主任，下意识地起身并冲了出去，大声地喊道：“钱总，您好！我是专程来拜访您的……”

　　这次拜访就这样结束了。中午在钓鱼台订的包厢，张主任和钱总等客户的领导没有一个出席。

　　席间，专家建议何总不该在拜访张主任的同时，又说专程拜访钱总，得罪了两个人。何总很不服气，解释道：“我就是要让张主任知道，我和钱总也有关系。”

　　专家指出：这样没有意义。客户内部的关系是很微妙的，说不定张主任就可能变成张总，钱总有可能变成钱顾问，这样做是很危险的。

　　果不其然，春节后，钱总退居二线，张主任晋升为常务副总。何总的战略客户就这样流失了。