1.3将心比心，产品价值客户化(1)
让客户主动上门 作者：李洪道 2007-11-06 04:06
分析了这么多，目的是为了充分了解客户，只有充分了解了客户的心理，才能站在客户的角度，把产品的价值说清楚，方能实现产品价值的客户化。
1.读懂客户的心
客户想要获得：按照重要程度排序为：健康、时间、金钱、安全感、赞赏、舒适、成就感、自信心、成长与晋升、长寿。
健康已经取代金钱，排在了第一位。所以，不要在招待客户的时候把客户灌醉或者做些有损客户健康的活动。
对于时间，客户自己的时间是比金钱还要重要的因素。我们在与客户沟通中一方面要守时，另一方面要给客户留有私人的时间。
有一次，一个企业的贵宾应邀到成都考察，自下飞机直到离开成都返程，该企业全程都有人员跟随接待，片刻不留，连上洗手间都有人陪同。（后来了解，这家企业怕竞争对手来接触这个贵宾）。贵宾心里很是难受，原来贵宾的大学同学（初恋情人）就在成都，他本次来成都就想和她有一个私密的时间一起到杜甫草堂回忆那段恰同学少年的美好记忆。该企业花费了心思，却让贵宾伤透了心思。切记：现在信息发达，每一个人在任何地方都可能有他自己的圈子和朋友，一定要留出私人时间给客户来自由处理。
安全感、赞赏、舒适、成就感、自信心、成长与晋升、长寿等对不同的客户有不同的心理比重，或者同一客户在不同的情景下也有不同的侧重。营销人员应该充分分析并区别对待。
客户希望成为：好的父母，容易亲近的，好客的，现代的，有创意的，对他人有影响力，有效率的，被认同的。营销人员务必通过自己的行为实现客户希望成为的社会角色。
客户希望去做：表达他们的人格特质，保有私人领域，满足好奇心、模仿心，欣赏美好的人或事物，获得他人的情感，不断的改善与进步。营销人员尽其所能满足客户希望去做的事，顺水推舟，千万不能逆道而行。
客户希望拥有： 别人“有”的东西，别人“没有”的东西，比别人“更好”的东西。营销人员如果能够充分利用这三件东西，将会获得意想不到的效果。
某大型（电梯间的广告牌）传媒公司就是运用这个方法来卖广告的。首先来到行业第一名的M公司，推销广告，未果；接着来到第二名的N公司，同样未果。
再次来到M公司，要求免费为其试作三个月的广告进行效果试验，说服M公司后，拿着M公司的广告带子拜访N公司，并邀请N公司的广告负责人一起到现场看广告效果，几番周折说服了N公司签订了广告合同。
拿着N公司的广告合同以及M公司的广告试验效果再次来到M公司洽谈广告协议，最终也拿下了M公司的广告合同。
2.将心比心，产品价值客户化
很多企业整天大谈特谈自己产品的“卖点”，谈得天花乱坠，客户还是稀里糊涂，找不到北。这就是产品价值没有客户化的典型症状。产品价值客户化，就是要实现从“卖点”到“买点”，务必把自己当作客户，梳理出客户购买产品的理由。一般可以从以下的“四性”来梳理：
1）必要性：这个产品是我需要的吗？当我拥有它时能为我带来什么价值？如果没有它会给我带来什么样的损失？现在的损失以及未来的损失分别有多大？比如：汽车，我现在真的需要吗？没有汽车带来的损失有多大？我能承受吗？如不能承受，那我需要什么功能的汽车？
2）便利性：所拥有的东西是否好用?是否方便使用?在使用或者拥有后，存在哪些后续问题以及哪些不便之处？比如：汽车，买了以后停车如何处理？是不是比打车要便利？
3）经济性：与同类产品相比是否价格低?功能更多、更强?是否与我现在的实际需求和购买能力相吻合？比如：汽车的性价比怎样？汽车的维护费用有多少是必须要支付的？我的收入中有多少比例来承担这些成本？
4）竞争性：有一种随着市场变化，不断完善自身，得到他人认可的通过竞争而体现的能力。比如：我的竞争对手用什么样的车子?我不用在竞争上是否存在一些先天不足？有了汽车对我的竞争力提升具备什么样的作用？
当顾客对众多厂家的产品和服务进行评判时，顾客依据的不会是单一的价值标准，而是一个全面的价值标准。一个全面的价值标准应该包含所有顾客认为至关重要并要求企业必须提供的价值，这些价值对企业来讲就是顾客关注价值。还有另外一些价值，企业认为自己提供这些价值能够帮助顾客，可顾客却认为这些价值对自己来说是无关痛痒、可有可无的价值，我们称之为顾客忽略价值。
在评判各个企业所提供的产品价值是顾客关注价值还是顾客忽略价值的问题上，顾客似乎拥有绝对的权力，企业只能处于被动地位。很显然，顾客的想法和要求千差万别，任何一家企业也不可能满足所有顾客的关注价值。
为了赢得顾客，企业只能做的是：一是准确、深入地把握目标顾客的关注价值，并通过技术手段或营销战术手段向顾客提供并展示这些价值；二是对顾客施加影响，使顾客关注价值恰好是企业产品和服务所能提供的价值；三是客户的忽略价值在我们给客户的价值中占的比例是多少；最后，务必回答：假设你是客户，你自己会购买或使用自己的产品吗？
1.读懂客户的心
客户想要获得：按照重要程度排序为：健康、时间、金钱、安全感、赞赏、舒适、成就感、自信心、成长与晋升、长寿。
健康已经取代金钱，排在了第一位。所以，不要在招待客户的时候把客户灌醉或者做些有损客户健康的活动。
对于时间，客户自己的时间是比金钱还要重要的因素。我们在与客户沟通中一方面要守时，另一方面要给客户留有私人的时间。
有一次，一个企业的贵宾应邀到成都考察，自下飞机直到离开成都返程，该企业全程都有人员跟随接待，片刻不留，连上洗手间都有人陪同。（后来了解，这家企业怕竞争对手来接触这个贵宾）。贵宾心里很是难受，原来贵宾的大学同学（初恋情人）就在成都，他本次来成都就想和她有一个私密的时间一起到杜甫草堂回忆那段恰同学少年的美好记忆。该企业花费了心思，却让贵宾伤透了心思。切记：现在信息发达，每一个人在任何地方都可能有他自己的圈子和朋友，一定要留出私人时间给客户来自由处理。
安全感、赞赏、舒适、成就感、自信心、成长与晋升、长寿等对不同的客户有不同的心理比重，或者同一客户在不同的情景下也有不同的侧重。营销人员应该充分分析并区别对待。
客户希望成为：好的父母，容易亲近的，好客的，现代的，有创意的，对他人有影响力，有效率的，被认同的。营销人员务必通过自己的行为实现客户希望成为的社会角色。
客户希望去做：表达他们的人格特质，保有私人领域，满足好奇心、模仿心，欣赏美好的人或事物，获得他人的情感，不断的改善与进步。营销人员尽其所能满足客户希望去做的事，顺水推舟，千万不能逆道而行。
客户希望拥有： 别人“有”的东西，别人“没有”的东西，比别人“更好”的东西。营销人员如果能够充分利用这三件东西，将会获得意想不到的效果。
某大型（电梯间的广告牌）传媒公司就是运用这个方法来卖广告的。首先来到行业第一名的M公司，推销广告，未果；接着来到第二名的N公司，同样未果。
再次来到M公司，要求免费为其试作三个月的广告进行效果试验，说服M公司后，拿着M公司的广告带子拜访N公司，并邀请N公司的广告负责人一起到现场看广告效果，几番周折说服了N公司签订了广告合同。
拿着N公司的广告合同以及M公司的广告试验效果再次来到M公司洽谈广告协议，最终也拿下了M公司的广告合同。
2.将心比心，产品价值客户化
很多企业整天大谈特谈自己产品的“卖点”，谈得天花乱坠，客户还是稀里糊涂，找不到北。这就是产品价值没有客户化的典型症状。产品价值客户化，就是要实现从“卖点”到“买点”，务必把自己当作客户，梳理出客户购买产品的理由。一般可以从以下的“四性”来梳理：
1）必要性：这个产品是我需要的吗？当我拥有它时能为我带来什么价值？如果没有它会给我带来什么样的损失？现在的损失以及未来的损失分别有多大？比如：汽车，我现在真的需要吗？没有汽车带来的损失有多大？我能承受吗？如不能承受，那我需要什么功能的汽车？
2）便利性：所拥有的东西是否好用?是否方便使用?在使用或者拥有后，存在哪些后续问题以及哪些不便之处？比如：汽车，买了以后停车如何处理？是不是比打车要便利？
3）经济性：与同类产品相比是否价格低?功能更多、更强?是否与我现在的实际需求和购买能力相吻合？比如：汽车的性价比怎样？汽车的维护费用有多少是必须要支付的？我的收入中有多少比例来承担这些成本？
4）竞争性：有一种随着市场变化，不断完善自身，得到他人认可的通过竞争而体现的能力。比如：我的竞争对手用什么样的车子?我不用在竞争上是否存在一些先天不足？有了汽车对我的竞争力提升具备什么样的作用？
当顾客对众多厂家的产品和服务进行评判时，顾客依据的不会是单一的价值标准，而是一个全面的价值标准。一个全面的价值标准应该包含所有顾客认为至关重要并要求企业必须提供的价值，这些价值对企业来讲就是顾客关注价值。还有另外一些价值，企业认为自己提供这些价值能够帮助顾客，可顾客却认为这些价值对自己来说是无关痛痒、可有可无的价值，我们称之为顾客忽略价值。
在评判各个企业所提供的产品价值是顾客关注价值还是顾客忽略价值的问题上，顾客似乎拥有绝对的权力，企业只能处于被动地位。很显然，顾客的想法和要求千差万别，任何一家企业也不可能满足所有顾客的关注价值。
为了赢得顾客，企业只能做的是：一是准确、深入地把握目标顾客的关注价值，并通过技术手段或营销战术手段向顾客提供并展示这些价值；二是对顾客施加影响，使顾客关注价值恰好是企业产品和服务所能提供的价值；三是客户的忽略价值在我们给客户的价值中占的比例是多少；最后，务必回答：假设你是客户，你自己会购买或使用自己的产品吗？
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