前言

　　绪论 营销论语/10

　　1鞋子与光脚/10

　　2口红与军营/30

　　3和尚与梳子/4

　　第一问卖给谁？——找客户/91

　　1找客户就是找男人（MAN原则）/101

　　2性格特质与人性的七大弱点/141

　　3将心比心，产品价值客户化/22

　　案例1：故宫VS爱国者——奥运时段的故宫标牌广告/25

　　第二问谁来卖？——带团队/332

　　1团队就是老婆（WIFE原则）/34

　　2团队金三角与营销员的4H标准/412

　　3锦上添花，渠道功能团队化/60

　　案例2：房价在涨，裂缝在涨/65

　　第三问怎么卖？——定规则/693

　　1制定策略组合：从需求到信任/703

　　1.1脑白金VS安利/723

　　1.2AT法则——赢得客户信任的根本法则/793

　　2演练销售技巧：从会说到会问/973

　　2.1老王卖瓜VS本山卖拐/983

　　2.2从FAB到PSS再到SPIN/104

　　案例3：SPIN在分众传媒的运用/1133

　　3合理分配利益：从结果到过程/1183

　　3.1过程管理要素：四横四纵两张牌/1203

　　3.2过程管理工具：五表五诀八部曲/129

　　案例4：“魔鬼”和“骗子”的没落/135

　　营销六步连环掌/1434

　　1第一步：市场开发——必须完成的四件事/1444

　　2第二步：客户开发——准确描述客户的特征/1494

　　3第三步：客户拜访——运用技巧传递企业信息/1534

　　4第四步：客户分类——选定目标，有的放矢/1604

　　5第五步：成交策划——量身定做，水到渠成/1614

　　6第六步：辗转介绍——趁热打铁，树立榜样/165