如果我们把消费者选择产品的全过程分成几个阶段来分析，也许更能说明问题。简单说来可以分成收集信息、了解产品阶段；产品比较与选择阶段；决策与购买阶段；使用与售后服务阶段；以及重复消费阶段。假如消费者选择某类产品时会考虑产品质量、产品功能、品牌形象、售后服务、价格定位等因素，但是在不同的阶段考虑的重点却不一样。开始时可能最关心价格和功能，而在购买时关心品牌和质量，而在购买之后最关心服务。了解了消费者在不同阶段的侧重点对企业制订宣传战略，策划促销推广活动，培训销售人员有很大的指导作用，能够对症下药，事半功倍。所以深刻理解本企业目标消费群体在不同阶段的真正需要是企业市场营销部门继市场细分之后又一项重要的工作。

　　那么不同的消费群体在选择产品时为何会表现出不同的价值取向？即同样一个产品，不同的群体认为其价值不同。首先我们可以从产品价格和产品质量这两个参数入手来分析，一共有四类不同的消费者，第一类是注重高质量，而不太考虑价格的“高档消费群体”，在他们看来一分钱一分货；第二类是喜欢高质量但是却希望是低价格的“精明消费群体”，他们认为只要下工夫去找，不感情用事，就能买到物美价廉的产品；第三类是那些十分关注产品价格，以价格作为判断的依据而不太考虑产品质量的“经济型消费群体”，对这些人来说，只要能满足最低要求即可，没有太多的奢望，是勤俭持家的一类消费者；最后一类是不管产品质量好坏，总是买同类产品当中最贵的、最有名的或最时髦的产品，以炫耀自己的富有，这批消费者属于“盲目消费型群体”。可见这四类消费者对同样一个产品的价值会有不同的看法，所以每个企业必须明白某一个产品（或品牌）是为哪部分小众群体服务的。

　　　　消费者消费频率分析

　　接下来我们从消费量和消费频率的角度来分析一下不同的消费群体。那些经常消费，而且每次消费量都比较大的一类人，我们称其为“购物爱好者”，这些人以购物为乐趣，以花钱为享受，喜欢买新产品，即使买回去不用也可能会买，只要能让他们看上就行。第二类人是那些经常消费，但是每次消费都比较小的群体，我们称其为“勤俭消费者”，这些人用到什么买什么，从不无节制地大量采购，对他们来说，勤俭是一种美德，属于会过日子，比较实惠的一类人，他们希望买物美价廉，口碑好的产品。第三类人是偶尔消费，但是每次消费量都很大的群体，我们称其为“大宗消费者”，这些人认为购物并不是什么乐趣，只是为了完成任务，每次多买一点，可以少买几次，所以这些人喜欢买熟悉的产品，而且一次买很多。最后一类人是偶尔购物，而且每次购物量都比较小的群体，我们称其为“厌恶消费者”，他们最讨厌去买东西，更不愿与人讨价还价，能逃避就逃避，对什么产品都没有兴趣。所以企业应当知道本企业的目标消费者以哪一类人居多，从而根据他们的购买习性推出适销对路的产品。

　　Tips

　　富裕型的消费者更关心产品给心理上带来的满足，温饱型的消费者更关心产品的价格，而小康型消费者是唯一理性的消费群体，他们会综合考虑功能、价格和心理因素，追求物美价廉。

　　提供恰如其分的产品或服务

　　一个企业要真正实践消费者至上，还必须理解满足用户需求的三个层面：第一种是凑合，即勉强接受；第二种是满意，即达到了自己的期望值；第三种是愉悦，即超过了用户的期望值，有点感到意外。而企业最高决策层的任务就是要明确本企业在未来几年中希望向目标客户（小众）提供哪一个层面的产品和服务。

　　第一个层面的企业只要达到最基本的要求即可，即符合国家（或国际）标准，在国家没有正式要求的方面能省就省，对待问题的态度是出了问题按部就班地解决；第二个层面的企业希望超越国家（或国际）标准，企业有自己的标准，力求做得更好一点，对待问题的态度是以最快的速度做出反应，并解决好问题，变被动为主动，让目标客户感到这个企业很负责任；第三个层面的企业总是希望超出消费者的想象，敢于提出很多同行不敢承诺的服务和条款，从让“客户满意”到让“客户愉悦”！这个阶段企业在进行客户调查时就会从客户满意度调查转到客户忠诚度调查，用向心力与离心力分析来预测未来的走向（多少客户会越来越忠诚，多少客户有离开的倾向），对待问题的态度是防患于未然，把可能发生的问题事先分析透彻，并设计各种各样的预防性措施，减少问题发生的几率。