英格瓦R26;坎普拉德在《一位家具商的遗嘱》一文中已经阐释了企业扩张的路线。在他看来，最重要的一点就是最大可能的力量集中。“我们不可能一次就占领所有市场。为了用最少的资金达到最好的结果，我们必须集中。”

　　奥林的“小团体”

　　当宜家抢占一个新的销售区域时，它的市场营销是最先行的。所有其他的都必须摆在后面。这只是临时措施。以后，生意流程会日趋完美。在此期间，坎普拉德和奥林是统一的，但在某些问题上他们俩经常发生争执。奥林非常信赖他所谓的“小团体”。“他们很顽固并且不愿意听从英格瓦R26;坎普拉德，”坎普拉德后来说。但是他们以此获得了成功。

　　宜家的价格水平远远低于现有的德国家具商的价格水平。他们的代表怀疑宜家在搞倾销。事实上在这一时期，联邦德国的人们甚至连宜家的原材料都买不到。

　　然而宜家并不在联邦德国购买原材料，而主要是在波兰、罗马尼亚和民主德国生产家具。公司的藤编及植物纤维家具则是从中国运来的。此外，自20世纪60年代以来，宜家家具也经常运用刨花板。这样做可以省钱。因此宜家在德国卖的柜子、软椅和床等物品虽然售价很低，但还是能盈利。

　　德国的家具业对进攻型的价格战不甚适应。行业有着多年的稳固历史并且以很高的利润率运营。许多顾客已经习惯了不怎么在家具上花钱。而且在许多地区，他们根本没有其他选择。

　　当时，只有一家企业脱离了德国著名家具公司的非正式价目卡，那就是在巴特希格堡的阿图尔R26;克拉夫特的企业。他不理会价格推介，而是以便宜了1/3的价格销售他的软椅、沙发和壁柜等。借此策略，他的公司在20世纪70年代初，成功跃升为德国继卡尔斯鲁厄的曼克特家具后的第二大家具店。

　　对宜家价格优势起决定性作用的是它的“付账－运输”原则。正如沃尔夫冈R26;霍夫曼当时在《时代》上列举宜家公司为例所写的：“传统的像宜家那种规模的企业需要大约9000名员工，而宜家却在自己的体系下把这一数字定格为2200名。”

　　德国的百货公司试图赶上宜家的成就。Kaufhof和Karstadt如今也推行了家具的自主安装。另一些竞争者指出，宜家以广告中“来自瑞典的家具店”的形象获得了最大限度的成功，然而在此期间，它的大部分产品都是在东欧造的。

　　汉堡家具商库特R26;巴内寇（库巴家具）在卡尔顿基辛的宜家店开张不久就寄出了试购单。他发现，那里的桌子、椅子和软椅的特征暴露了它们的出产地是民主德国。“维护公平竞争协会”起诉了宜家并且在两次审理中胜诉。反之，宜家的律师则认为，即便宜家有一部分产品不是在瑞典制造的，但它的设计是完全在瑞典进行的。此外，宜家从未掩藏过任何秘密，所以消费者不可能产生如他们所攻击的那种错觉。

　　汉堡消费者中心的专家们也有类似看法。他们在观点中写到，瑞典家具的概念是“不一定非要在瑞典制造”，整体风格体现出一种瑞典样式就可以了。

　　小面包和理发

　　宜家所做的其他广告也激怒了现有的家具店。一天，卡尔顿辛基宜家店的店长，年轻人安德斯R26;莫伯克宣布举办“光棍日”：所有单身男子可以在宜家洗自己随身带来的袜子。还有一天，宜家以免费小面包和免费理发来吸引顾客。

　　竞争者们看到此类广告后勃然大怒。行业代表抱怨说，宜家的成功不是建立在物美价廉的基础上，而是建立在使用禁止的广告手段的基础上。好像它生产的不是家具，而是吸引顾客的噱头和灵巧的空话。

　　德国联邦家具业主席库特R26;施密德科内克特让专家来检测宜家家具。出来的结果对他是有利的：“宜家所售卖的家具是劣质品，不符合实用家具标准。”

　　事实上，宜家家具的质量一而再地受到质疑。孔的位子打错了或者箱子上少了螺丝，诸如此类的问题时有发生。但大多数顾客想的是购买值钱的商品，尤其是那些在别的地方买不到的家具。

　　宜家在德国销售的家具大多呈现出明亮和自然的色彩。它们和当时德国人家里那种灰暗的橡木家具有很大区别。宜家的开放式柜子是那种封闭式、有压倒性气势的壁柜的良好替代品。起初，许多顾客很难习惯如“波瑟”或“伊娃”型号的存储柜，因为它们看起来不像是放在卧室里，反倒像是摆在地下室里的家具。但这种非传统造型却很对年轻一代的口味。

　　“如果你喜欢核桃树、花梨木和柚木，那么你很可能会讨厌我们，”第一期宜家目录上写道。“我们打破了老的诺贝尔传统，而选择了松树或其他经过上漆和染色的树种。它给人的感觉更友好、更年轻。”