谈判高潮出现了

　　当谈判氛围越来越紧张时，像保罗·克林斯等亲历这一关键性时刻的人都彻夜无眠了。“这件事太重大了！最后的谈判会议在位于华盛顿的他律师的办公室里召开，我们都从纽约赶到那里，我们这一方的团队还包括摩根士丹利公司的成员，他们的团队主要有王子自己的律师，还有其他几名重要人物。这次谈判更像是一次会议式，在谈判期间，他们那一方的人要向王子汇报谈判情况，而我也要出去与约翰·里德商讨谈判事项，但我们的谈判结果是相当令人满意的。当然，在谈判时，也会有所焦虑、担心，但总起来说，我们操控得很好，我们双方都知道，我们的关系非常密切，只有共同携起手来才能做好这件事。”克林斯说。

　　但根据里德的回忆，王子对于这种谈判方式有些不耐烦，因为他喜欢面对面的直接与关键人物谈判，而在这时候，绝大部分时间的谈判与较量都是在双方的顾问之间展开的，由他们再向双方的决策人物汇报谈判进展情况。“和很多类型的谈判一样，我们那次的谈判也时起时落。我认为，我们当时的谈判受到了摩根士丹利公司的影响，这家公司太过于精明了。与摩根士丹利这样的职业性投资银行谈判总有一个麻烦，因为它总想获得最后1/8的股票份额，在这一点上他们总是不肯退让。其实从一个商业人士的角度看，最后的1/8份额并不能代表什么。一份投资交易要么是有利可图的，要么是亏本的，那最后的一点‘小钱’影响不了整个投资‘大局’。但就是在这一点上，我们费了好大的劲才达成共识，如果不是这样的话，我们会更快取得谈判成功。”里德说。

　　在花旗银行与摩根士丹利公司的谈判处于僵局的时候，王子与里德和克林斯之间的谈判却在有条不紊地进行着，当然，花旗银行与也在尽量维持科威特政府的谈判。另外，花旗银行还认为，在他们对王子的金融状况调查清楚之前，他们还是不相信王子有那么大的财力支撑这么大一笔投资。当时虽然王子在沙特阿拉伯拥有大量的财富，但他在国际商业领域还算不上是鼎鼎大名的人物。但正如麦克·詹森所说，当时花旗银行还不知道阿尔瓦利德王子在美国联邦储备机构拥有那么多的“额外财富”——包括大量现金和支票。

　　谈判的事情虽然还是一直拖着，但王子那封给花旗银行总裁的坦率而直截了当的信好像无形之中给花旗银行施加了一定的压力，他们同意做出最终决断了。尽管阿尔瓦利德王子对这种状况很不耐烦，但他却感到自己的谈判立场越来越有利了。“随着海湾战争的进一步升级，花旗银行的股票价格一再下跌，已经没有人打算给他们投资了。而我是唯一打算投资的投资方——当时其他投资者都对花旗银行避而远之。实际上，我宣布对花旗银行投资的那一天正好就是1991年美国地面部队攻入伊拉克领土的那一天。感谢上帝，我们做成的这笔投资交易收益颇丰——我们的收益每年都递增25%。”王子说。

　　回想一下当时的情境，还是挺有意思的，也是非常巧合的。当时，美国的军队正驻扎在沙特阿拉伯，帮助沙特王国抵抗萨达姆·侯赛因的军队，而阿尔瓦利德王子却在帮助一家美国银行摆脱破产的困境。

　　根据克林斯的说法，阿尔瓦利德王子在谈判过程中所提出的问题和要求都是相当直接，但也是很坚定的。“在我看来，他是在追逐能够获得良好收益的投资。因为他想要赚钱。他非常希望了解外界对这件事的报道与评论，因为他要对投资事宜心知肚明。王子还想直接与花旗银行的高层管理人员会面，其中就包括我，当然主要是想同里德先生会面商谈，对于这些，我们都爽快地安排了。然后，就是关于股票价格问题的谈判。由于王子对花旗银行的投资属于可自由兑换的有价证券交易，所以必须考虑股本溢价是多少，当前的收益是多少，在这种收益状况下股息又是如何确定的等等问题。王子是那种喜欢谈判的人，他确实是一个强硬的谈判对手。而当他手里握着有利的‘牌’时，他表现得更加强硬，但我不认为他是一个为了钱而失去理性的人。他绝不会利用手中的‘牌’通过强硬的谈判把花旗银行置于一种虚弱、难堪的状态。他明白彼此双方建立起信任的重要性，也明白特许经营权的实用价值。王子通过投资花旗银行获得的巨大财富只是因为他掌握着的花旗银行的股票，而这些股票又运转良好。”克林斯说。

　　里德回忆起花旗银行与王子签订的最终协议时说：“我们在1991年1月分左右就敲定了协议的主要条款和生效条件，这些条款的时限为5年。我们在5年之内要支付给王子11%的利润收入，然后在5年之后，王子可以以每股14~16美元的价格自由兑换。在我们谈判时，我们银行的股票实际上已经下跌到了每股9美元，但我当时认为我们的股票价格应是每股12美元（和2004年调整后的股价相比为大约不到2.50美元），这一价格实际上代表着我们所需的资本额，所以与王子的这笔投资交易对我们银行来说是相当重要的。”