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欲擒故纵买狗皮

作者:沈良   出版社:中国经济出版社  和讯读书
  有一次,我出去收狗皮(在郓城县南边的一个村),自行车快装满了,钱也快花完了,我想着走过这个村就回去了。

  我在吆喝着,路过一户人家。

  出来一个中年男子,拿出来四张黑狗皮(按照当年的品级划分,黄色的狗皮最好、青色的次之、黑色的最差)。

  “收狗皮的,给个价吧。”

  我一看这狗皮,卖给皮厂每张最多值5块钱,我给他出价“3块钱一张”

  “不卖,价格太低了。”

  我给3块5,他还不肯卖。又给4块,还是不卖。我心想着这个家伙可能是个行家,搞不好是个狗皮专业户,他只不过是拿四张劣等的狗皮来试试我,于是我给出最后一个价格“4块5”,他还是不卖。

  我扭头就走,走得斩钉截铁。(我出4块5,一是因为快收满了,临走能捎一张算一张,二是一般没人会出这个价,他再不卖很难遇到比这更好的价了。)

  “好了,好了,卖给你。”(出乎我意外,我以为他这个价也不会卖)。

  哦,原来他也不一定知道这狗皮值多少钱,只是和我讨价还价,试我的心理,看我愿意最高能出多少钱。在我们讨价还价的过程中,他一直在仔细观察我的表情,我估计他是在揣摩我心里的想法(他的心眼也多着呢)。看我真的不要了,他就以为我给到了最高价,就卖给我了。于是,在现场我就闪出一个想法,“下次看我怎么低价买你的狗皮。”

  一个多月后,我估摸着他家里应该存了一些狗皮了,专门到他家门口高声吆喝。

  他果然出来了(不过好像没有认出我),领我进门。

  我一看,在一个棚子底下存了一大堆狗皮,这家伙居然攒了这么多。不过他似乎有点愁眉苦脸(狗皮攒太多了,没出手)。

  “哎呀!瞎事了!差大钱了!”我装作很可惜的样子,“现在狗皮的行情不好,我给不了你好价钱。你的货又这么多,怎么不早卖掉啊,现在已经过了季节了,狗皮掉价掉得不像样子了,我没办法出价。”(当时快到麦收季节,天逐渐热起来了,皮子不易保存,说掉价也有客观理由存在。)

  注:“瞎事了”就是“坏事了”的意思,“差大钱了”就是“不妙了、掉价了”的意思。

  他有点愣。

  “这样吧,”我很真诚的样子,“你把这些狗皮整理一下,我领着你去济宁卖,试试看能不能卖掉。我要不了你的货,我领你去卖,不收你钱,连饭钱路费都不要你的。”这怜惜的劲,都写在了我脸上。

  他想了一会儿,“老弟,要不你还是把这狗皮收走吧,济宁我就不去了,我家里还有事呢。你就给个价吧!”

  “我没办法给你出价,唉!现在狗皮价掉成了这样,我收走了也是亏钱。”

  他和我磨了很长一段时间(一个小时以上),最后,他还是要求我把狗皮收走。于是,我勉强答应了,“那我就给你目前最好的价格,我收走你的狗皮,最好是不赔钱,赔的话,能少赔点就好。你这么多狗皮太可惜了,这一次就当我帮你一个忙吧,下次再有好狗皮给我留着!”

  就这样,我以低于市场价较多的价格把他的狗皮全部收走了。

  “低买高卖”和“认清对手”这是商业法则中很关键的两条。想赚钱,必须买得便宜。如果买不出利来,也就卖不出利。期货的建仓、平仓也是如此,建仓的价位很重要,如果建仓价位不好,就坚持不了头寸,很容易被洗出来,赚不了钱,更不用说赚大钱了。

  春秋的大商人、巨富范蠡认为“贵出如粪土,贱取如珠玉”,他把买进卖出的正确方法和心态说明白了:在价格便宜的时候,要像珍惜珠玉一样把货物买进来,在价格贵的时候,要像对待粪土一样把货物抛出去。商品价格,总是在“贵-贱-贵-贱”之中波动。任何商品都是有生产成本的,虽然该成本也是动态的,但终归是可以评估出来的,低于市场价,甚至低于成本价,乃至低于成本价很多的时候,若外围环境配合,便是极佳的“贱取”之时。

  范蠡在2000多年前就建议政府“宏观调控”,在商品便宜的时候政府买入,在商品昂贵的时候政府卖出,以此平抑物价,并增加政府的收入。有人说“冬天买草帽、夏天买棉袄”,这也是符合范蠡的买卖思想的。

  范蠡还主张“无息市”,就是钱不能闲置,要让资金流动周转起来。十年“贱取贵出”一次,和一年“贱取贵出”一次,还是一个月“贱取贵出”一次,最终的财富效应是不一样的。钱滚钱,财富效应将几何级增长。

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