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  魏瓦特的研究告诉我们第一条影响力原则:当面临众多可能的选择时,谨慎地寻找那些关注关键行为的策略。一旦魏瓦特决定了他想要影响的关键行为(使用安全套),他对于需要做些什么来激励和促使他人采取行动已了然于心。

  事实上,所有的影响力大师都关注关键行为。这一点不容置疑。他们只有在仔细确定想要改变的关键行为之后,才制定相应的影响力策略。他们一开始便会问:人们必须采取什么措施才能改善现状?

  值得注意的一点是,许多误解“行为”一词的人往往没有这种观念。混淆目的和行为就会产生很大问题。实际上,审视大多数影响力策略,你至少会发现一例混淆方法和目的的情况。

  从某种意义上说,这也是魏瓦特刚刚开始他的宣传活动时遇到的问题。他所咨询的专家们告诉他,必须让人们认识到他们所面临的问题。愚昧是疾病的温床,因此他开展了一项宣传运动。

  然而,这场声势浩大的运动没有明示人们究竟该怎样做。因此,魏瓦特和他的团队也无法采取措施保证公众做他们该做的事。没有一个行为重点,人们不会采取正确的行动,而艾滋病只会愈加肆虐。各个街角都爆出令人胆寒的新闻,的确使泰国人民日益忧心忡忡;而艾滋病的传染率却不断上升。

  魏瓦特的研究最重要的发现也许在于这一理念,即除关注行为外,必须尤为关注少数关键行为。第二条影响力原则:发现并改变少数关键行为,不论多大的问题都会像纸房子一样倒塌。

  关系学家霍华德-马克曼(Howard Markman)把我们带到他的关系实验室,向我们展示,他是怎样通过关注关键行为,精确无误地预测任意一对夫妻是否会离婚。更为重要的是,他发现,如果帮助夫妻实践少数关键行为,他可以将离婚或不幸福几率降低1/3以上。无需研究夫妻的共同兴趣、教育背景或是他们对待彼此的任何不同方式,只需观察他们之间的对话。马克曼及其同事只需观察15分钟,就能以90%的精确度预测五年后哪些夫妻将会幸福的生活、哪些则不会!在这15分钟内,马克曼会请一对夫妻就他们意见相左的一些话题进行讨论。如果讨论中存在大量的指责、情绪过于激动、没有任何积极效果,或者退出讨论,那么他们的未来则一片黯淡;相反,如果他们进行艰难的谈话前,声明相互尊重、为共同的目的相互沟通、暂时遏制情绪、避免过于激动,那么未来则截然不同。

  同样,迪兰西街基金会的西尔伯特博士很早就知道,如果和缺乏技能的人共事,就必须限制自己的影响力范围,明确少数关键行为并就此行动。否则,你会降低自己的努力成效,最终失败。

  和西尔伯特博士交谈时,她很快指出,如果想改变这些有前科的人的生活,需要关注的是行为,而非价值观、训诫或情感。而且,这里再次强调:要关注少数关键行为而非许多行为。在一次访谈中,西尔伯特笑着说:“你无法同时成功地改变20件事情!”因此她就需要改变的行为进行了研究,希望找到一些关键行为,将这些罪犯改造成守法公民。和1.4万名穷凶极恶的罪犯们共处之后,西尔伯特坚信,只需改变一两种关键行为就能打开改变的大门。如果你关注这一两种关键行为,其他的行为、价值、态度和结果都会随之而来。西尔伯特就具体工作进行了解释。

  “我们最困难的工作是要摆脱街头守则,即‘只要管好自己,不要告发别人。’如果你能改变一两种关键行为,你就能改变一切。帮助迪兰西街的雇员们学会如何处理问题至关重要。犯罪团伙成员、帮派分子,还有种族优越论者和我们吃在一起、住在一起。你可以想象,相互的关系是很紧张的。我们在这里试图改变的就是摆脱犯罪文化。因此,我们经常交谈。”

  带着这种想法,西尔伯特着重关注两种关键行为,它们有助于员工们以更友好的方式交谈,最终消除犯罪团伙的文化。首先,她要求每个人都必须负责另一个人获得成功;其次,她要求每个人都必须指出其他人所犯的错误。

  为了将这些想法变成现实,每个人都负责新来者第一周的工作。例如,假设你是其中一名员工,一周前无家可归、身无分文。在你来到迪兰西的最初七天内,比你早加入公司的人会负责保护你,教你在餐厅里摆餐具。一周后又来了一个新人,你就负责教这个新来者摆餐具。从那一刻起,人们不再问你的工作干得怎样,而是问你的手下工作干的怎样。

  接着,大家学习第二个关键行为:坦诚地向那些不守规矩、特立独行、出言不逊甚至有恶劣行为的人指出他们的错误。对大多数罪犯而言,谈到这类问题就好像在说一门外语。

  最终,西尔伯特帮助他们改变了价值观和态度,甚至教会了他们为人处事之道;她仅仅通过集中改变如上两种关键行为就做到了。

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