这里有一个很有趣的现象：企业的目标顾客具有的这种战略利益越高，企业就越应该降低目标顾客得到产品或服务的成本，这样它就能吸引更多的顾客，（免费的产品和服务谁不喜欢呢？），更多的顾客又进一步增强了他们对第三方的战略利益，第三方企业就愿意支付更高的价格。很多网络企业就是遵循着这样的发展思路。亚洲航空公司的顾客对泰国旅游业具有战略利益，泰国政府希望这些顾客能来到泰国境内进行消费，为了吸引更多游客，降低游客进入泰国的门槛，泰国政府愿意为这些顾客支付机票费，从而使这些顾客享受到零成本机票到泰国旅游。

　　2．顾客对企业自身的战略利益

　　顾客不仅可能为另外的企业带来战略利益，而且为企业本身带来战略利益。顾客使用企业的产品，很可能带来企业产品或者品牌的升值。品牌价值的本质是顾客的认可，是在顾客心目中的价值。对于新创建的品牌或者新开发的产品， 顾客的认可非常重要，它往往决定了品牌的价值以及品牌开发和发展潜力。但是新创建的品牌或者新开发的产品怎样才能获得顾客认可呢？低价甚至免费试用是很有效的方法。例如山东某女工研制出一种新式做法的馄饨，这种新产品怎样才能获得顾客的认可，进而建立自己的品牌呢？该女工的做法就是让顾客免费吃，结果这种馄饨获得了顾客的一致认可和赞赏，品牌的知名度和美誉度就这样建立起来了。有了品牌知名度和美誉度，想购买这种新式做法的商人蜂拥而至。现在该女工成为女老板，靠卖品牌和特许经营权获得极高的收入。是谁帮助她迈出成功的第一步？毫无疑问是顾客，是顾客的认可创建了她的品牌。可以设想，如果按照传统的营销思维，他们一开始就是按照市场价格甚至是高于市场的价格销售产品（因为产品比同类产品更好），就很难获得现在这样高利润的品牌资产。在上面的例子中，顾客低价甚至免费使用产品和服务为企业创造了价值，对该品牌感兴趣的特许商家则为顾客买单。

　　3．一部分顾客对另外顾客的战略利益

　　在有些情况下，有一部分比较特殊的顾客能对企业产品价值的提升或者是品牌的升值做出很大的贡献，因为他们通常对别的顾客有很强的影响力。这些比较特殊的顾客或者是某一领域中的行家，或者某一行业中的领导者，或者其他对大多数顾客的价值判断有重大影响的人物，或者在某类顾客的眼中极具魅力的人物。如果企业能获得这类特殊顾客的认可和赞扬，别的顾客也就自然接受甚至会抢购企业的产品和服务。此时，企业就可以为这些特殊顾客低价甚至是免费提供产品和服务，利用他们的声誉或者是影响力吸引别的顾客。 例如，销售银行使用的设备厂商可以对总行实行价格优惠。只要总行采用了该设备，则对下属的分行有强大的影响力，他们或者为了与总行兼容，或者为了表达与总行的一致性，一般也会购买与总行相一致的设备。随着中国神州五号和神州六号航天飞船的成功，杨立伟等宇航员成为家喻户晓的名字，人气飞速攀升。蒙牛抓住时机，为宇航员免费供应牛奶，利用宇航员的巨大影响力提高自己的品牌知名度和美誉度。这些特殊顾客因为对企业的特殊贡献而获得了免费使用产品或者服务的回报。在有些情况下，企业还要花钱请他们消费（负价格）。不管是低价格、零价格还是负价格，都是别的顾客因为获得了这类特殊顾客的战略利益而为他们买单。这些战略利益一般都是无形的，如权威的认可可以使他们对产品质量更为放心，与所仰慕的人或团体使用同样的产品或服务可以改进自身形象等等。

　　4．企业提供平台，顾客相互提供战略利益

　　CEO们之所以愿意花30万元成为EMBA的学员，其中可能有15万元是用来购买与其他同学的人脉关系。同学们之间互有关系网络价值，相互对冲，本来无需为此支付，但因缺乏交往平台和归属点，结果被商学院无本收走了这笔巨款！网络博客、超女、KTV、舞厅等平台都具有这类性质。企业提供平台，无本收取顾客互相提供的战略利益，为低价或零价格提供设备本身创造空间。

　　5．顾客对产品或服务消费而产生另外利益

　　“醉翁之意不在酒”！在有些情况下，企业的产品或服务并不是它直接盈利的项目，而只是吸引顾客的一种方式或手段，企业是想通过顾客对产品或服务的消费后所产生的额外价值赚钱。难道产品或服务被消费后还能产生别的价值吗？答案是肯定的。正如自然界的能量守恒定律一样（即能量可以以不同的形式在不同的系统之间转化，但是自然界能量的总量是维持不变的），价值也可以在企业和顾客之间转化，只是以不同的形式存在。所以当顾客消费后，并不意味着价值的消失，而只是转化为另一种价值形式，这种价值形式可能对企业是有利的。这样的论述可能太抽象，下面我们用例子说明这种价值转化的含义。

　　商店一般都是在进价的基础上按一定的比例加价销售啤酒?例如进价是每瓶1元，加20％的利润，则销售价格就是每瓶1.2元。有一商店却独树一帜，免费向顾客供应啤酒。很多人会问，这个商店的店主是在作慈善事业，还是神经不正常，要自取灭亡？而正确的答案是该商店发现了顾客喝啤酒后所产生的额外价值，那就是盛啤酒的盒子，商店就是靠卖盒子赚钱。免费的啤酒吸引了大批顾客，而每位顾客的消费量也大大增加，结果就产生了大量啤酒盒。更进一步看，该商店的免费政策一方面使别的商店的啤酒生意濒临倒闭，另一方面可能从啤酒厂商那里获得大额的进价优惠，因为它的销售量大，而且很可能会独占该啤酒商在该地区的销售代理。低进价降低了它为顾客供应的成本，进一步增加了它的收益。无独有偶，某航运公司免费为顾客运送货物，只收拆箱费。由于集装箱数量足够大，得到到达目的地后集装箱的拆箱免费优惠，节省的拆箱成本成为公司的利润来源。从上面两个例子我们可以看出，这两个企业都深谙价值转化之道，把顾客作为创造价值的合作伙伴，把目光盯在通过为顾客服务所生产的额外价值，达到柳暗花明又一村的境界。

　　综合顾客的战略利益，我们发现为顾客服务并非完全构成企业的成本。只要企业能灵活巧妙地运用1P营销战略，就可能发现利用顾客创造价值的机会。在竞争日益激烈化的时代，吸引顾客对企业的注意、选择和忠诚都需要企业付出巨大的努力和高昂的成本。如果企业能获得顾客，这本身就是一笔巨大的资产。有学者甚至提出顾客资产的概念，强调企业要转变经营视角，把为顾客提供的产品和服务看作一种投资，并能妥善地加以运营管理，获得利润。从上面的分析和例子中我们也可以发现，顾客与企业之间并不是零和博弈的关系，向顾客收高价常常并不能获得利润最大化。1P营销战略强调的是企业与顾客的合作和双赢，强调企业应该把顾客作为创造价值的合作伙伴，强调企业应该谋求最佳的途径发掘顾客潜在的战略利益。这样企业就能避开营销困扰，达到1P营销的目标：顾客既享受到低价甚至零价格的优惠，企业也获得了可观的利润收入。

　　6．产品的战略利益

　　不仅顾客具有战略利益，企业的产品和服务本身除了对直接顾客有价值外，也可能具有超出其本身价值之外的对第三方有价值的战略利益。体育比赛本身的目的是参赛方竞技各自的水平，而观众则从中获得兴奋和刺激。但是，随着体育的盛行，体育比赛吸引的观众也越来越多，其影响力也越来越大，而价值也远远超越了最初的比赛本身，具有极大的商业价值。如今，在一些重大的比赛场合，场地内广告铺天盖地，电视的转播权更是天价。这些第三企业之所以愿意花大价钱做广告，或购买电视转播权，在很大程度上是冲着体育比赛的巨大影响力，借此提高自己的知名度或美誉度。联想与奥运会的合作也是处于这种考虑。由于有了这些第三方的参与和赞助，企业就可以降低对直接顾客（观众）的价格。现在一些比较重要或者影响力比较大的会议都是用这种方法，达到用别人的钱，作自己的事的目的。第三方企业可能通过不同的方式利用会议的影响力价值，如提供会议所需要的物品或礼品，或者在会场内张贴广告，或者把会议冠以自己的名字，如“春兰杯我最喜爱的春节联欢晚会”等等。这些不同的参与方式有的是为会议的举办方节省了成本（提供物品或礼品），有的是为举办方提供了收入（张贴广告和冠名）。但是它们都增加了举办方的利润，使得举办方具有为直接目标顾客（参加会议的人）降价的空间。