微软的失败揭示了2004年的危机，类似AT&T的失败使我们意识到：尽管我们喜欢60年代的著名电视动画片《杰森一家》（The Jetsons），但没人真的想当乔治•杰森（剧中主人公之一）。

　　在可视电话的案例中，对其接受程度，并无强有力的社会参照点。我的朋友变革学大师扎克•卡拉贝尔（Zach Karabell）认为，回到2004年5月，最成功的科技都有与现实社会的切合点，这些切合点并不极端。换句话说，如果突破性的科学技术能为用户提供渐进式的调整过程，而且不完全背离我们已经习惯的生活，它们将更容易被接受。在可视电话的案例中，AT&T与目标客户似乎生活在不同的科技年代，根本没有社会切合点可言。

　　上世纪60年代，通讯远比今天更受局限。直到80年代后期，我家里常常有“那是长途”这样的话，它意味着“快点来讲电话”或“快点说完电话”，因为话费奇贵。1975年从纽约打给我在印第安纳州的读大学的姐姐，一次说话时间，不能超过3分钟，尽管我妈妈经常要说到4分钟。

　　可视电话说明了像杰森一家那样的生活是可能的。可是，杰森一家是未来派的，所以可视电话的切合点在电视里，却不在真实生活中。未来生活是那么遥远，仅适合在电视上观看或想象，而现实中体验未来的生活并不是件有趣的事。

　　采纳的痛苦

　　摩尔定律能帮助可视电话获得成功的战斗力吗？

　　不！

　　带着挑战摩尔定律和葛洛夫法则的危险，我介绍另一个定律：梅特卡夫法则（Metcalfe）。它的基本含义是，随着用户数量上升，网络价值将呈几何倍数增长。我们见过eBay的成功，先是一些买家吸引来一些卖家，接着是更多的卖家吸引来更多的买家，如此循环推进。在传真机的案例中，第一台传真机的客户要问，能用它传什么？给谁？可是，第100万个购买者的意愿就很明确，是为了联系方便，但是第一个购买者不可能有这样的意愿。梅特卡夫原则讨论了促使网络成长的力量。

　　梅特卡夫法则：

　　网络价值的增速等于用户数量的平方。

　　我们在可视电话中用梅特卡夫法则来分析一下。一个顾客采用可视电话是没有价值的，但是对第二个顾客来说价值可以用1表示，因为存在另一个对象可以通话。而对第100万个顾客来说，将有999999名顾客可以通话，其价值开始放大而有现实意义。而问题在面对第一个顾客时就出现了，在整个基础架构仍处于个人层面时，顾客眼前的效益为零，怎样说动早期投资者？应当指出，传真机在推广使用二三十年后才开始具备网络价值。

　　网络价值不仅仅与早期投资有关。换句话说，这不单是钱的问题。新技术的普及应用会带来持续的后续投资，进而影响到用户对解决方案的选择。互联网也用了二三十年时间蓄势，尽管其发展过程中离不开金融投资。

　　不论有无金融需求，哪种普及方式都影响着我们对解决方案的选择。这是一个思想普及和认同的过程。如果网络按你希望的那种方式实现其价值，那真是太棒了。但是在那之前，对网络价值的讨论很可能是达成共识的一道藩篱。举例而言，仅在美国，就有37万台ATM机。如果你有一张ATM卡，那么无论逛到什么地方，都能找到机器方便地提出现金。今天，ATM卡已经成为提取现金的首要解决方案，采纳这一方案的预期痛苦相当低。

　　但是，可视电话问世几十年后，最时髦的视频产品都没有得到普及。尽管在“9•11”之后，大家猜测人们会减少旅行，更多选择视频会议，但实际上，视频应用并未得到普及。

　　可视电话的失败与今天基于个人电脑的视频会议系统类似。没人会把视频会议不够普及归为价格下降空间不足，尽管使用者寥寥。

　　我在瑞银时，IT人员在我的电脑上安装了Avistar视频电话系统。那时，这套系统还很贵，使用效果也不确定，所以瑞银没有为全部员工安装。这导致了全公司交流想法时总需要繁琐的协调过程。以下是使用中的情况：

　　易于拨号：使用Avistar相当简单——技术上来说，十分方便，但是我用得不太多。

　　使用率：我对真正能通过Avistar建立联系并不信赖，我甚至怀疑它是否能够用作日常沟通。

　　无法移动：我想用Avistar联系的人中，大部分人经常出差。我并不希望人们就坐在自己的桌前，但是我们没理由费劲去发现对方为什么不在桌前，为什么不直接打电话或发电子邮件？退一步讲，手机、短信等即时通讯方式让我们比60年代有多得多的选择。

　　不同步的生活：我需要一些不必同步的交流，不需要每件事都面对面的即时交流。

　　替代方案：我大多数的交流——超过90%——都是离开办公桌进行的。Avistar并非在我手机里，要知道，我的黑莓数字助理和蜂窝电话总能随身携带。 当然，如果视频会议插上3G移动通讯的翅膀，则是另一回事，那可能真的会挑战目前的现状。

　　封闭的系统：?的许多通讯需要联系瑞银之外的对象。Avistar是一个封闭的内部系统，这限制了其更广泛的使用。

　　羞于上镜：许多人不想被拿起电话那一刻被看到，这个问题影响十分深远。

　　价值的问题：视频在多少情况中能真正提升交流的效率？我妻子想让我去买些鸡蛋与牛奶，可能不怎么需要视频。除非谈话者需要观察对方的一些细节，否则没有这个需要，但是有谁经常需要观察细节呢？

　　在交流方式的竞赛中失利：Avistar没成为首当其冲的交流方式，因为在解决我的通讯问题中，它没有频繁地发挥作用。

　　我什么时候用Avistar？当我跟香港的肖恩•德宝联络时。他2001年加入瑞银，与我共事，是一个技术爱好者和Avistar的早期使用者。在纽约时间每个星期四的晚上，我们工作到晚些时候，有一个预先安排的会议可以通过Avistar进行。但是我们最后还是觉得，用电话比较简单。我的上司艾兰在伦敦喜欢通过Avistar引导我的评论，可是很多时候，要么是我在路上，要么是他已经到了纽约，Avistar显然用不上了。从贝尔实验室退休的科技大师鲍勃仅仅在与他的上司通话时使用Avistar，他记得那些尴尬的时刻，他们缺少这种媒介的礼节，只是彼此盯着与被盯，颇不自在。

　　要特别讲述的是，我在Avistar使用中的一个经典时刻——绝对不该被忽略。我的同事戴夫•布罗斯基很久以前在旧金山工作，有时我们会Avistar一下。一次，我和戴夫在旧金山办公，临时决定与我们小组的其他人用Avistar开个会。此时戴安娜、菲尔、王其等同事都在纽约。忽然，一只真实的老鼠闯进了纽约的会议室，尽管我们在旧金山看不到，但是纽约的同事清楚地看到了它。要感谢Avistar让戴夫和我得以目睹，4个成年人因为一只小老鼠，惊恐地爬向高处，并且集体惊叫、乱作一团。也许可视电话终于有个杀手级的应用了。

　　教训1

　　可视电话：用户没有需求危机，意味着科技发展首先要解决“问题在哪儿”的谜团。

　　教训2

　　未来主义的困境是，用户不想跨越太大，完全生活在遥远的未来，而他们显然没有从已经应用的科技中，找到合适的切入点。

　　教训3

　　创造网络价值的挑战，是如何跨越用户交流的藩篱，其中交流的愿望至关重要。

　　教训4

　　变化方程式是动态的而非静止的。如何将视频呼叫和用户通讯习惯联系起来，这是可视电话与现实社会切合的核心问题，但是随着这一解决方案的缓慢推进，新的问题不断出现，这使得远程通讯会议至今仍是个挑战。