对一个科技学生来说，只有5个失败案例，仍无损于这一产业诱人的光环——随手一指，还有太多的急切的候选案例。

　　● 失败六：阿尔发芯片

　　“简而言之，阿尔发芯片有光明的前景。尽管它现在只有百分之一的主流市场份额。在全世界处理器开始转向64位环境时，我觉得阿尔发芯片仍属领先者。尽管许多人觉其过于昂贵，我仍相信，当市场回过神来，其在商业上会大获成功，速度更快，价格大幅下降。”

　　——Slasher科技，1998年6月4日

　　需求危机：低

　　预计痛苦：高

　　背景

　　1992年时，数字设备公司（Digital Equipment Corporation，简称DEC）推出了号称是世界上最快的处理器，编号为“阿尔发”的芯片。DEC的阿尔发芯片是以200MHz运行的微处理器，远比目前其他任何处理器都快出一大截。相比而言，英特尔奔腾芯片在随后的春天发布，仅有66MHz。阿尔发芯片起源于一个失败的项目，原本是为发布新的操作系统而设计。

　　这个失败的项目名为PRISM（parallel reduced instruction set machine，精简指令集计算机），终止于1988年。那时，新一代芯片价格更低，性能更先进。因此，设计者决定，PRISM从32位全面升级至64位。

　　至2000年，大概50万个基于阿尔发的系统售出，但是，很长一段时间内，阿尔发芯片只用于对处理器速度要求极高的64位图形程序中。

　　有几个障碍影响了阿尔发芯片的推广。一是在现有的32位和16位应用系统中，无法直接使用64位处理器。二是阿尔发芯片要求潜在的用户学习新的操作系统，因为广受欢迎的Windows操作系统无法工作在64位处理器上。最后，阿尔发计算机售价6000美元，实在太贵了。康柏收购DEC后决定，在2004年前，用英特尔的itanium 芯片逐步替换内置阿尔发芯片的电脑。

　　结果

　　阿尔发芯片在技术方面十分先进。但是，不论科技人员多么一厢情愿，仅靠先进和创新，是无法开拓新市场的。DEC没能创造一个兼容阿尔发芯片的网络或环境。技术生态系统无法支持阿尔发，所以，一方面，缺乏需求危机，另一方面，采纳新方案的预期痛苦——缺少操作系统和应用程序支持——却很高。用户最大的担心是，如果他们使用阿尔发芯片，很有可能陷入一个无计可施的荒岛。

　　教训1

　　缺乏需求危机，采纳新方案的预期痛苦高，都很难克服。对阿尔发芯片而言，有许多人，希望处理速度更快，但是却不想因此而遭受任何折腾。

　　教训2

　　阿尔发依赖于整个科技信息系统的支持，这是个危险的事情。食物链的一部分剥离出来，只是一件事，但要求整个生态系统为之改变实在困难。

　　教训3

　　早期的采用者需要其他人快速跟进——广泛采用的好处在于，能减少许多方面的预期痛苦。在阿尔发的情况中，许多人希望阿尔发成为事实上的工业标准，但不想成为第一批采纳新技术的人。

　　教训4

　　用户不相信DEC会保持忠心——如果阿尔发没有被普遍应用，DEC还继续支持它，就显得很傻了。要知道，没有人想被困在孤岛。

　　教训5

　　如果不是必须，没有人愿意移植应用系统，毕竟这是一件无比痛苦的事情。很多人持有“如还没有完全坏掉，就懒得修它”的理念。

　　● 失败7：ISDN

　　“但是联网ISDN仍然十分困难，它运行得不错，标准化努力正在启动，周围太多互联网服务提供商都有ISDN服务。如果你越过这些障碍，访问互联网就很有效率。”

　　——大卫•斯朗姆（David Strom），《联网仍然很难》发表于www.strom.com （1996年12月31日）

　　需求危机：中——对终端用户来说

　　预期痛苦：高

　　背景

　　自1980年第一次应用以来，综合业务数字网（ISDN），就被设计用于建设下一代电话系统的数字电话线。与传统电话线相比，它能整合音频和数据传输。ISDN电话线依服务类型不同，由2～30条独立的电线或“信道”组成，每个信道同步提供64K的连接，可以发传真、音频和其他数据，将近标准连接速度——28.8K——的5倍。这些64K信息可以独立使用，也可以联合起来提供更宽的宽带，而这意味着ISDN更适合处理单一节点上许多同时发生的连接或电话。

　　10多年后，ISDN开始推广。尽管随着硬件价格降低，使用月租降至50～60美元，而且稍稍实现了普及，但是不久就全线溃败于更普及的宽带互联网服务。DSL（数字用户线路）和有线电视专线上网速度更快、价格更低，也更容易安装和维护。

　　结果

　　ISDN的失败，在于让用户觉得采纳新方案的总体预期痛苦太大。是的，给用户安装ISDN，简直是个噩梦一样的经历，而且电信服务提供者没为这个服务做很好的市场推广，也没有提供任何相似的客户服务，所以，在实现ISDN的美好诺言之前，就把它扼杀了。对专利所有者而言，现状没有任何问题，他们似乎指望一个缓慢移动的庞然大物为市场带来先进科技。请不要吃惊。

　　教训1

　　通常，通过一些市场活动，可以煽动人们对现状的需求危机。对ISDN而言，电信公司没有任何举措，来引起公众对这个服务的关注。好的市场推广帮助人们恍然大悟，让他们明白为什么自己可能需要些以前不知道的东西，在这方面，电信运营商简直是市场经营者的反面教材。

　　教训2

　　通向变化的渠道能停止新技术的应用。ISDN技术需要通过电信这一渠道实现应用，这里有许多混乱的障碍要克服。需要指出的是，现有的电信公司都没有快速扩展下一代新技术的经验。

　　教训3

　　采纳新方案的预期痛苦过高，会压倒潜在的需求危机。市场很可怕，采纳新方案的预期痛苦过高，阻止了ISDN被采纳的可能。

　　教训4

　　垄断者认为的需求危机，与用户体验无关，垄断者根本不重视终端用户。

　　教训5

　　垄断者认为的需求危机，与垄断自身所受的威胁有关，与电信公司有关，而与终端用户无关。在缺乏竞争的环境中，即使竞争变得激烈，一个机构也很难把它的文化切换到对用户和竞争的考虑上。