手机版
       

第16节:敌情(7)

作者:丁兴良   出版社:广东经济出版社  和讯读书


  张天亮的话又引来一阵哄笑。

  张天亮暗地里对欧阳惠深有好感。这个女人虽不是特别靓丽,但那份独特的气质以及身上总散发出的幽香让他着迷。

  肖天华清了清嗓子,进入了正题:“昨晚接到嘉禾的李一冰的约请,她提出了我们两家共同合作拿下杭州湾项目的方案。”

  肖天华的话让大家匪夷所思,这一对死敌近10年来一直是为一个项目争得你死我活,现在竟然要合作?张天亮脱口而出:“那怎么个合作法?”

  肖天华喝了口茶,吊足了大家的胃口后,才慢悠悠地说道:“拿下杭州湾项目之后,机组部分归她,控制系统归我们。”

  张天亮仔细算了算,说:“机组部分占了近70%的份额,控制系统仅占约30%,并且控制系统技术系数高,调试周期长,还涉及后期服务等环节,分明是块骨头,李一冰的算盘打得也够精的。”

  肖天华点点头,说:“这笔账我算过。现在国内大型机电行业仅有嘉禾与我们APP旗鼓相当,如果我们两家联手,这个项目十拿九稳。再说杭州湾这么大的项目,30%的份额也是一个10多亿元的大订单。”

  张天亮不服气地说:“我们与嘉禾争斗了这么多年,现在谈合作,里面有多少诚意,很难定论。就算他们诚心想合作,那我们应该拿大头,这几年我们可是一直压着他们嘉禾的,我们与嘉禾相争也是胜多败少!”

  肖天华没有表态,将目光瞄向欧阳惠身上。欧阳惠一直静静听着,见肖天华看着她,她直起身说:“从技术的角度看,这种合作不是没有可能。但如果我们真的合作,我们吃亏很大。这其中不仅仅是周期长的问题,更为关键的是我们的控制系统得根据嘉禾公司的机组重新编排操作程序,并且要求两家公司的技术人员协同,这有可能造成我们核心技术的泄露。APP产品最大的竞争优势就在控制系统,也是我们与嘉禾竞争的杀手锏。这方面如果让嘉禾学去了,我们真是得不偿失了。”

  欧阳惠的话,肖天华没有考虑到,他细细品味着其中的分量。张天亮已接口道:“我说嘛,她李一冰不会安什么好心,原来想偷我们的核心技术呀!”

  张天亮的话让肖天华感到极不自在,他还是宁可相信李一冰念旧情,不愿意与他为敌。人永远是一个矛盾体,在感情与理智之间往往是分裂的。欧阳惠体会到肖天华复杂的心思,婉转地说:“话也不能说得这么绝对,或许李一冰倒是一番好意。技术也不是他们想偷就能偷得去的,我们可以设立保护措施。”

  欧阳惠的话让张天亮感到了他的莽撞。肖天华出道于嘉禾,李一冰晚上约他商谈,两人之间有非同一般的关系。张天亮歉意地笑笑,说:“我是小人之心。我只是觉得我们对两家是否合作得谨慎一些。”

  肖天华自然听懂了张天亮的言外之意,挥了挥手,说:“天亮的话也不无道理。我们两家隔阂太深,不是想合作就能合作。两家之间相互提防,就是合作也未必能把杭州湾项目拿下来。只是这次李一冰领先我们一步,已经占据先机。听说李一冰刚从纽约回来,与仁和公司的老板罗京天关系不同寻常,我们的胜算不大。”

  肖天华的话又让张天亮吃了一惊,忙问道:“这个李一冰果然不同凡响。她与罗京天有什么特殊关系?”

  肖天华依然不紧不慢地说:“罗京天到了纽约,李一冰立即飞了过去。这说明人家的嗅觉比我们灵敏,动作比我们快。至少到目前为止,李一冰已经占得先机了。”

  肖天华的话让大家感觉到形势的严峻。李一冰咄咄逼人,原来她有恃无恐。民营企业的项目不同于以前政府项目,政府投资项目关系盘根错节,涉及多个部门和各方面的利益,而民营企业投资的项目的核心点就是其老板,民营企业的老板使权力汇集到一个焦点。如果仁和公司老板偏向李一冰,要想转变不利局势将难上加难。

  张天亮突然呵呵笑了起来,看着大家一脸诧异的表情,得意地说道:“如果李一冰想凭借这层关系拿下杭州湾项目的话,要想击败她绝非难事。”

  张天亮的话让肖天华眼前一亮,忙问道:“此话怎讲?”

  张天亮胸有成竹地说道:“肖总,你还记得你曾经给我们总结过工业品销售十大武功吗?其中有一门功夫叫‘乾坤大挪移’。”

  张天亮的话点醒了肖天华,这小子脑筋果然转得快。肖天华曾经将自己多年的销售经验进行总结和提炼,针对大型项目的攻守之道提出了十大武功,分别是“双剑合璧”、“六脉神剑”、“吸星大法”、“凌波微步”、“太极神剑”、“千手如来掌”、“打狗棒法”、“兰花拂穴手”、“化骨绵掌”和“乾坤大挪移”。这是肖天华多年来驰骋工业品销售领域的看家本领。张天亮旧话重提,倒是激发起肖天华的兴致。他笑着说:“今天有王强这个新人,还有两位美女在,你说说如何施展‘乾坤大挪移’。”

  张天亮得意地笑了笑,卖起了关子:“王强,金庸小说,你看过吧?”看到王强点头,又继续问道:“那什么是‘乾坤大挪?’呢?”

  王强想了想,说:“‘乾坤大挪移’是金庸先生笔下《倚天屠龙记》中张无忌的招牌武功。起源于元朝初年的明教,其根本原理也并不怎么奥妙,只不过先要激发自身潜力,然后牵引挪移,但其中变化神奇,却是匪夷所思。简单地说,就是充分激发出自己的潜能,牵引挪移对手的发力点,以化解对手的进攻。”

  张天亮赞许地点点头,说:“说得不错!‘乾坤大挪移’运用到营销工作中,其要旨在于:不去硬碰硬抗击对手的攻击,而是把对手的攻击点转移到其他地方,巧妙地化解对方的力量。在工业品的营销中,对手的攻击点无非是技术、价格、服务、质量、品牌、客情等六个方面。尤其是客情关系的运作,在对大客户的争夺上更为明显。作为防守一方,如果正面针对有备而来的侵入者,难免会落下风。如能见招拆招,分散对方的攻击点,往往能取得更佳的效果。运用到我们现在这个项目,李一冰与仁和公司的老板罗京天关系非同寻常,有罗京天的关照,项目总指挥蒋丰毅必然会对她关照有加,这方面固然占得先机。如果我们硬对硬相碰,一定是凶多吉少。但李一冰最为强势的地方,也是她最为薄弱之处。李一冰与罗京天关系密切,或许有一段外人不知的秘密,而对这段经历最在意的又会是谁?”张天亮故意停下,看着王强。

  王强对张天亮的话似懂非懂,见张天亮看着他,便懵懂地回答道:“当然是李一冰了。”

  张天亮摇摇头,说:“你没听明白我的意思。最在意的当然是罗京天身边的其他女人了。罗京天号称钻石王老五,我就不相信他身边没有女人,至少他身边总少不了爱慕他的人吧!你设想如果罗京天身边的女人知道了自己喜欢的人有了别的中意的女人,女人的妒忌心必然会阻止这种事情发生,当然就会阻止杭州湾项目落入李一冰之手。那怎么才能阻止李一冰呢?最佳的办法就是帮助我们中标,李一冰的强势就转变成我们锐利的武器。关键时刻让乾坤倒转,这就是‘乾坤大挪移’的绝妙之处。据网上搜寻的资料看,罗京天也算是个情种,风流韵事可不少哦!”



感谢您的参与!
查看[本文全部评论]