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第28节:对峙(5)

作者:丁兴良   出版社:广东经济出版社  和讯读书


  吴美娜的话弄得王强不好意思了,他涨红着脸说道:“所以得请你吃饭,又有三个问题可问了。”

  听了王强的话,张天亮想起第一次带王强拜访仁和公司中午吃饭的情景,哈哈笑了起来。正想说什么,吴美娜抢话道:“那你请我吃饭吧,我回答你六个问题。”

  张天亮嬉笑道:“看看,有人抢生意了,还是个半价优惠的。”

  王强连忙说:“你们俩我都请,正想向你们好好讨教呢!”

  这时蒋兴权走了过来,听到王强说请客,也凑过来说:“你请客呀,也算我吧!你有什么疑问尽管问我就是,我是上知天文,下知地理,无所不知!”

  王强正要接话,张天亮抢着道:“我们讨论项目的事,涉及机密,带上你不方便呀!”

  听到张天亮这么说,蒋兴权无趣地走开了。公司内部有规定,员工不得打听与自己工作无关的事。

  大厦的三楼开了家西餐厅。王强、张天亮和吴美娜三人选择靠窗的位置坐下,各自点了份工作套餐。知道王强的工资不高,张天亮和吴美娜不想让王强过于破费。

  还没等王强问话,张天亮先开口问道:“我还没时间问你,你和王楠进展得怎么样了,有没有戏?”

  王强的脸又红了,忸怩着回答道:“还蛮顺利的,就是从她口中了解到的情况还不多。”

  吴美娜见他们两人神秘兮兮的,疑惑地问道:“王楠是谁?不会是打乒乓球的奥运冠军吧?”

  张天亮哈哈笑着道:“那个王楠,我们是鞭长莫及,她早已是名花有主了。我们说的王楠可正含苞欲放呢!”

  吴美娜更加好奇地说:“你们这两个坏小子,又在搞什么阴谋诡计,老实交代!”

  女人的好奇心永远是那么强烈,王强老实回答道:“是仁和公司的前台接待,张经理布置给我的任务。”

  吴美娜一听就明白了,不依不饶嚷着:“你们纯粹是假公济私,我得向领导汇报!”

  “向领导汇报什么呀?”大家回头一看,肖天华带着欧阳惠走了过来。3人赶紧让座,5个人又聚到一起。肖天华笑着道:“我正在找你们呢,你们抢先跑到这里来躲清静了。”

  张天亮拍着胸口故作姿态地说:“领导的耳朵就是长呀,幸亏我们没有说领导的坏话。”引来大家一阵哄笑。肖天华喜欢欢快轻松的气氛,虽居高位,但还是喜欢与基层销售管理人员凑在一起,这会让他放松,有种特别的成就感。

  吴美娜解释道:“今天是王强请客,一顿饭3个问题。”

  肖天华一脸轻松地说:“哦?王强,好人做到底,连我和欧阳一起请吧!”

  王强连连说:“好呀,好呀!”

  吴美娜幸灾乐祸地说:“王强,你可苦了呀,接下来的日子得吃咸菜了。”

  五人吃完午餐,各自点了杯咖啡。肖天华说道:“王强,你不是有问题要问吗,赶紧呀,问问题得趁热打铁。”

  王强看了看张天亮,问道:“上午开会时,张经理提到了‘天龙八部’,这是什么意思,能解释一下吗?”

  张天亮说道:“这个问题问得正是时候,‘天龙八部’的创始人就在这里,让祖师爷来回答你吧!”

  工业品营销的“天龙八部”正是肖天华所创,他在10多年的工业品营销工作中,总结出过程管控的八大步骤。

  工业品项目的运作,往往是周期长,金额大,其中充满着许多的变数。将项目营销的过程标准化,将一个漫长的项目运作过程分成8个节点,每一个节点都列出具体的子任务,这就能系统地掌控住营销工作的每一个过程,并依据规划步步向前推进。这就是所谓的“天龙八部”。

  面对菜鸟王强讲得太复杂,他未必理解得了。肖天华打了个比方,道:“你如果开车从上海到北京,当中需要经过哪些城市呢?或许有十几二十个城市。我们先从这十几二十个城市里选择出8个主要城市,我们把它称为节点。我们列出这8个节点,能起到什么作用呢?”

  王强想了想,回答道:“能保证方向不会走偏。”

  肖天华满意地点点头,说:“不错!有了8个节点,连接到终点,就能勾画出我们运营线路图。从上海到北京,我们列出上海—南京—徐州—兖州—济南—保定—天津—北京这8个节点。接下来我们的任务是什么?我们得计划开车从一个节点到另一个节点需要具体做哪些事,比如从上海到南京,我们得有一辆装满油的汽车,得配备合格的驾驶员,如果半路汽车出了故障,还得有一个合格的维修工,一路上需要付过路费,我们得进行费用预算等。只有把每一个环节筹划好了,我们自然就会在预定的时间里到达每一个节点。我们将每一个项目运作都分为8个节点,每个节点列出具体的子任务,这就是‘天龙八部’。”

  王强虽没有完全理解透彻,但也明白了八九分,听着肖天华的解说,不停地点着头。肖天华看着王强似懂非懂的样子,问道:“那你说说,我们现在运作的杭州湾项目,有哪八个节点。”

  王强仔细想了想,说:“第一个节点是信息收集与筛选,接下来是项目立项,下面应该是深度接触—技术交谈—商务谈判—招投标—合同签订—售后服务。”

  肖天华赞许道:“理解力不错,基本正确。我们现在仅仅是处在项目立项阶段。对我们而言,杭州湾项目进展还不到10%。要最终取得成果,最为关键之处是能把握住每一个细节,有序向前推进。”

  王强在肖天华的赞许声中,信心倍增。他吐了吐舌头,说道:“这其中的学问这么深呀,我可是大开眼界了!”

  王强的话引来一阵笑声。吴美娜快言快语道:“王强,你还有两个问题,赶紧问,不然这顿饭请亏了。”

  张天亮嘲讽道:“我算明白了,什么是吃人家的嘴短了。”

  吴美娜推了一把张天亮,说:“去你的!”

  王强继续问道:“我想问张经理,你那些个人信息是从哪里收集来的,这么准确!”

  张天亮反问道:“你认为一个人要取得事业上的成功,前提是什么?”

  王强不假思索地回答道:“勤奋与付出。”

  张天亮摇摇头,说:“不够准确。你看工地上的工人顶着烈日或冒着严寒拼命工作,他们不够勤奋或者付出得不够多吗?他们能获得事业上的成功吗?最多只能是让自己的生活状况得到改善。一个人的成功99%是来自良好的人脉关系的积累,1%才是个人的勤奋和付出。成功的人都善于积累人脉关系,就像比尔?盖茨,他的第一份订单是从哪里来的?是通过他的母亲——苹果公司的采购总监获得的。如果他没有这个人脉关系存在,未必能成为世界首富。而人脉关系如何积累?首先得从身边周围的人入手,比如你的亲人、同学、同事等等。其次从你的客户中来。客户不仅仅为你带来订单,更能成为你人脉关系的聚集源。最后来自社会中的聚会、培训等。你问我从哪里得到这些信息,我是通过积累的人脉关系获得的。只要你积累了足够的人脉关系,这些信息就不难获取了。”

  肖天华点点头,补充道:“天亮说得很深刻,销售工作要做得出色,需要工作以外的积累。工业品营销其实就是一门深奥的关系营销学,只有把方方面面的关系搞透彻了,销售工作自然就是水到渠成了。”

  张天亮和肖天华的话说得王强目瞪口呆,这几乎颠覆了王强的人生价值观。在王强看来,只要自己努力付出,就能完全地拥抱这个世界。现在才发觉这个世界还这么陌生,自己还仅仅是门外汉。未来的路实在太漫长,漫长得让王强有点失望。

  吴美娜看到王强呆呆坐在那里,仔细回味着那些话,忙提醒道:“还有一个问题呢,赶紧问!”

  王强咧着嘴,吞吞吐吐地问道:“接下来,我的工作该怎么做?”

  张天亮也意识到所说的这些对新人王强来说短时间内还难以体会,倒是眼前的问题更加现实一些,回答道:“你已经有了一个良好的开头,接下来的工作任务是,以王楠为契机,摸清仁和公司项目组、技术组和采购部由哪些人组成,最好能在这些部门发展一两个内线,掌握到仁和公司的内部信息和竞争对手的动态。”

  王强回过神来,忙点点头说:“我明白了。”

  欧阳惠一直坐着,仔细听着他们的对话,叹了口气说:“你们这帮人太恐怖了,以后真得离你们远一点!”

  张天亮打趣道:“你现在后悔已经晚了,早已与我们同流合污了。”

  张天亮的话引来一阵笑声。肖天华招招手让服务员买单,王强赶紧站起身来,准备付钱。肖天华摆摆手,在账单上签上名字,将手中的卡交给服务员。[2]



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