二、本区域气候变化情况(结合销售情况概述)

　　1. 天气趋势：凉夏

　　2. 最高温度、最低温度集中时段

　　最高温：6月~7月        最低温：1~2月

　　三、品牌结构

　　一线品牌：格力、美的、海尔

　　二线品牌：科龙、松下、华宝

　　三线品牌：华凌、中科、三菱、日立、志高

　　四、下一年度市场容量预计分析

　　 (东莞6.5亿+增城1亿)×(1+20％年增长率)=8.4亿

　　五、各品牌的销售及排名情况(2001年销售年度东莞、增城、深圳关外等地区)

　　名次    品牌    销售额(亿元)    占有率(％)    品牌分析

　　1    格力    1.8    18％    品牌拉力极强

　　2    美的    1.4    14％    市场营销能力极强

　　3    海尔    1.0    10％    品牌美誉度极高

　　4    科龙华宝    1.1    11％    特价及高值赠品促销

　　5    松下    0.8    8％    美誉度高、网络好

　　6    中科    0.3    3％    处于打基础、高速上升阶段

　　六、中科品牌在本区域市场情况简析

　　2001年度，东莞、增城地区在总部及分公司指导及代理商的支持下，取得了一定的成绩，东莞地区空调经销大户华康等惊呼中科为“黑马”。

　　2000年度东莞办开拓经销网络时非常艰难，无人愿意做中科，2001年度再度拓展网络时，包括华康、荣发在内的大小商户则开始主动联系东莞办和代理商经销中科空调。

　　2002年度，中科空调在东莞前进道路上充满机遇，同时也布满荆棘。

　　七、竞争品牌分析(包括产品定价、网络情况、产品宣传、现场促销、服务政策等)

　　第一竞争对手：美的。

　　美的空调公司的产品定价、渠道状况、产品宣传、现场促销等均属中国品牌的第一流。中科与美的在东莞地区的竞争主要为市场份额之争。

　　第二竞争对手：华宝、科龙。

　　华宝、科龙高层屡次振荡，就更需要在销售政策上取悦经销商以获取支持。2002年度华宝、科龙将在东莞地区采取低价策略。中科与华宝、科龙在东莞地区的竞争主要为价位之争。

　　第三竞争对手：格力、海尔、松下。

　　由于格力、海尔、松下等三个品牌在东莞地区知名度、美誉度、指名购买率极高，但价位与中科不在同一档次，所以不是当前最主要的竞争对手。值得警惕的是格力最近也在暗暗降价，将70柜机降至5 600元。

　　中科与以上三个品牌在东莞地区的竞争主要为品牌之争。

　　其余品牌暂时不足为虑。

　　八、主要经销商合同完成情况(2001年度)

　　单位    合同额(万)    累计回款额(万)    操作中科情况    操作其他品牌情况

　　银河    250    200    主推日立、中科、海尔    代理日立空调

　　金太阳    150    120    主推海尔、格力、中科    各品牌零售量均较大

　　伽利略    100    90    主推美的、中科、松下    美的、凉宇东莞销量第一

　　九、本区域任务完成情况及分析原因

　　任务额(万元)    完成率    占市场总量的比重

　　3 500    3 000/3 500=85.7％    3％

　　原因：旺季断货是最大“杀手”。

　　十、本区域存在的问题

　　1. 广告费需求量大：东莞地区无政治经济文化中心，每个镇皆是一个“王国”，打电视广告要覆盖东莞32个镇电视台才能让东莞各镇消费者见到中科广告(注：东莞消费者最爱看香港翡翠有线台)。如此，造成东莞地区广告费需求比其他区域高出许多；

　　2. 中科空调2002年度价位偏高，造成经销商对中科信心有所动摇；

　　3. 企业各类宣传资料品位及数量均跟不上市场需求(详见合理化建议)；

　　4. 中科空调在东莞大镇知名度、美誉度上升非常快，而在一些小镇中科知名度很低，急需各种推广方式保证各镇市场齐头并进。

　　十一、本区域市场下一阶段的操作思路

　　下一阶段主要工作为：继续与经销商保持良好战略合作伙伴关系；招兵买马，各卖场优秀导购员陆续上岗。

　　操作思路：建议在4月1日左右，召开东莞、增城地区中科空调经销商恳谈会。会议上听取各经销商良好建议，宣布中科2002年度新价格，团结、感染、鼓励经销商，使他们2002年度为中科空调做更大贡献。

　　恳谈会后，开展打款订货发奖活动。

　　十二、本区域市场商业结构的变化情况

　　2002年度，东莞地区商业结构将出现“强者愈强、弱者愈弱”的优胜劣汰式的激烈竞争格局。以金太阳、银河、伽利略、华康为首的东莞经销大户纷纷在营业面积更大、人流更多、影响更好的商业区拓展新卖场。虽是空调淡季，但东莞空调业已出现“硝烟弥?”的景象。

　　十三、合理化建议

　　1. 希望公司能尽快将过渡政策返利、服务费、促销活动费用等返还给代理、经销商，这样，代理商及经销商才会更积极打款。

　　2. 因东莞地区樟木头、常平、横沥等镇窗机销量极大，希望总部能开发窗机。

　　3. 希望各类宣传资料在旺季前配备到位：

　　① 宣传资料(单冷22机、23机、25机、35机、43机、50挂壁机、50柜机、60机、75机、120机)：公司新品介绍册中，畅销的机型很难找到。难道要跟经销商和消费者捉迷藏？

　　② 产品手册(全部产品说明介绍)：东莞办整个年度只领到了6本，发至各大经销商处，东莞办珍若至宝，而其他品牌(乐华等)的产品手册唾手可得。

　　③ POP：粘贴在分体、柜体中的POP特别少，广告诉求点都不够好，而且也不够醒目，用绳子挂的POP这边根本就没有。

　　④ 样品机：现由于网点不断增多，专柜同样增多，而我们样品机都是比较旧的，而且有些型号特别少，现最需要的样品机是：KF—25GWMA，KF—35GWMF，KF—50GWE，KF—43LWEF，KF—75LWE，KF—120LWE，各型号每款最少都要有十台。

　　⑤ 国家免检产品(不干胶)；

　　⑥ 小赠品：锁匙扣、笔等小玩意之类；雨伞、中科广告衫；

　　⑦ 特约经销牌证(看看松下、凉宇的证多美观大方！不怕没有创造力，就怕学都懒得去学)；

　　⑧ 公司所获得的各种荣誉证书等。