第6节 盛夏大战，崭露头角(3)
东莞办事处
2001年10月1日
附：中科空调东莞办事2002年工作计划
一、销量预测
2001年度因天气原因各品牌销量有所下降，2002年度东莞地区市场容量约为6.5亿。其中美的、格力、海尔、科龙华宝、松下等一、二线品牌，市场占有率为60％。预计畅销机型为一匹、一匹半、二匹分体机、三匹柜机。
1999年与2000年两年总销量为90万，2001年度东莞地区销量为1 500万，2002年度预计为3 000万以上。
二、销售网络安排
1. 关于代理商的选择
虽然东莞有数家其他品牌的代理自荐做中科东莞地区代理，但经东莞办反复衡量之后，认为还是继续以××公司为代理商对中科最为有利。
纵观东莞地区代理商，做得较好的是松下、三菱的总代理华康公司，但华康代理品牌已达4个以上，不适合再做其他任何品牌的代理；海尔的代理冠嵘公司对其他品牌兴趣不大。代理美的的××公司、代理格力的振信公司、代理华凌的嘉乐公司都已是“有子万事足”，对其他品牌没多少兴趣。
长虹、乐华在选择代理商时教训深刻：1998年长虹在东莞地区销量已达800万，而1999年与2000年度合起来销售不过200万就是在代理商选择上出了问题。2001年初与冠嵘洽谈过代理事宜，后又不了了之；乐华2001年初原定泰林公司，后被某公司夺取代理权后市场大乱，销售止步不前。
综上，2002年度建议仍选择××公司作为代理，东莞办将配合代理商做好各项销售工作。
2. 关于经销商的选择
2001年初由于中科空调初进市场，许多经销商不感兴趣，经过一年运作后，中科已引起了东莞经销商的关注。2002年度伊始，东莞办将紧紧抓住各镇最大实力经销商，进行大规模增加、筛选、淘汰经销网络行动，以此来抢占美的等一线品牌的市场份额。
三、导购员管理
2001年度16位导购员对本区域的销售起到了良好的促进作用。导购员每月20日回东莞办召开例会，例会内容为总结上月工作、落实下月工作重点、交流促销经验、讨论市场热点、培训空调专业知识及促销技巧、发放工资及提成等；并根据考试成绩进行相应奖惩。
2002年度东莞办导购员计划增加至45位。望分公司提供底薪及提成，提成为10元×匹数。代理商另再提供一份提成。以此刺激导购员工作热情。
四、办事处人员配置
人员配置：文员、业务员各一名。
五、需要分公司解决的问题
1. 商场管理问题
东莞莞城镇现已开发银河电器公司(三个空调连锁商场)、华康空调电器城、金太阳电器城、美新电器公司四个经销大户共六个超级大卖场，竞争格局已非常微妙，需东莞办严加控制才能避免价格战。若由深圳分公司再允许一个经常扰乱价格的深圳某商场(东莞分店)经销中科，犹如在火药库中投入一颗燃烧弹，后果将不堪设想。莞城所有经销大户将可能停止销售中科空调，去年银河良好的零售业绩、今年华康开业以来良好的零售势头统统一去不复返。
2. 窜货问题
广州某些商家通过新塘荣某公司窜货至东莞石排等镇、或直接窜货至增城万家乐等商场，给经销商与代理商造成很大损害——最终会给中科空调造成了极大的负面影响。
深圳关内某公司窜货至长安、虎门、樟木头等镇，给该区经销商正常销售及东莞办正常工作造成了极大的困扰。
以上两个问题，务请公司尽早予以解决为盼。
计划如上，请予指导。
东莞办
2001年10月1日
2001年10月1日
附：中科空调东莞办事2002年工作计划
一、销量预测
2001年度因天气原因各品牌销量有所下降，2002年度东莞地区市场容量约为6.5亿。其中美的、格力、海尔、科龙华宝、松下等一、二线品牌，市场占有率为60％。预计畅销机型为一匹、一匹半、二匹分体机、三匹柜机。
1999年与2000年两年总销量为90万，2001年度东莞地区销量为1 500万，2002年度预计为3 000万以上。
二、销售网络安排
1. 关于代理商的选择
虽然东莞有数家其他品牌的代理自荐做中科东莞地区代理，但经东莞办反复衡量之后，认为还是继续以××公司为代理商对中科最为有利。
纵观东莞地区代理商，做得较好的是松下、三菱的总代理华康公司，但华康代理品牌已达4个以上，不适合再做其他任何品牌的代理；海尔的代理冠嵘公司对其他品牌兴趣不大。代理美的的××公司、代理格力的振信公司、代理华凌的嘉乐公司都已是“有子万事足”，对其他品牌没多少兴趣。
长虹、乐华在选择代理商时教训深刻：1998年长虹在东莞地区销量已达800万，而1999年与2000年度合起来销售不过200万就是在代理商选择上出了问题。2001年初与冠嵘洽谈过代理事宜，后又不了了之；乐华2001年初原定泰林公司，后被某公司夺取代理权后市场大乱，销售止步不前。
综上，2002年度建议仍选择××公司作为代理，东莞办将配合代理商做好各项销售工作。
2. 关于经销商的选择
2001年初由于中科空调初进市场，许多经销商不感兴趣，经过一年运作后，中科已引起了东莞经销商的关注。2002年度伊始，东莞办将紧紧抓住各镇最大实力经销商，进行大规模增加、筛选、淘汰经销网络行动，以此来抢占美的等一线品牌的市场份额。
三、导购员管理
2001年度16位导购员对本区域的销售起到了良好的促进作用。导购员每月20日回东莞办召开例会，例会内容为总结上月工作、落实下月工作重点、交流促销经验、讨论市场热点、培训空调专业知识及促销技巧、发放工资及提成等；并根据考试成绩进行相应奖惩。
2002年度东莞办导购员计划增加至45位。望分公司提供底薪及提成，提成为10元×匹数。代理商另再提供一份提成。以此刺激导购员工作热情。
四、办事处人员配置
人员配置：文员、业务员各一名。
五、需要分公司解决的问题
1. 商场管理问题
东莞莞城镇现已开发银河电器公司(三个空调连锁商场)、华康空调电器城、金太阳电器城、美新电器公司四个经销大户共六个超级大卖场，竞争格局已非常微妙，需东莞办严加控制才能避免价格战。若由深圳分公司再允许一个经常扰乱价格的深圳某商场(东莞分店)经销中科，犹如在火药库中投入一颗燃烧弹，后果将不堪设想。莞城所有经销大户将可能停止销售中科空调，去年银河良好的零售业绩、今年华康开业以来良好的零售势头统统一去不复返。
2. 窜货问题
广州某些商家通过新塘荣某公司窜货至东莞石排等镇、或直接窜货至增城万家乐等商场，给经销商与代理商造成很大损害——最终会给中科空调造成了极大的负面影响。
深圳关内某公司窜货至长安、虎门、樟木头等镇，给该区经销商正常销售及东莞办正常工作造成了极大的困扰。
以上两个问题，务请公司尽早予以解决为盼。
计划如上，请予指导。
东莞办
2001年10月1日
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