面对公司内部人员的干挠和外部各个成名已久的空调品牌强大势力的阻碍，我内心却没有丝毫的胆怯，因为我记得毛泽东早在50多年前就说过：“一切反动派都是纸老虎。看起来，反动派的样子是可怕的，但是实际上并没有什么了不起的力量。从长远的观点看问题，真正强大的力量不是属于反动派，而是属于人民。”他还说：“为了同敌人做斗争，我们在一个长时间内形成了一个概念，就是说，在战略上我们要藐视一切敌人，在战术上我们要重视一切敌人。也就是说在整体上我们一定要藐视它，在一个一个的具体问题上我们一定要重视它。如果不是在整体上藐视敌人，我们就要犯机会主义的错误；但是在具体问题上，在一个一个敌人的问题上，如果我们不重视它，我们就要犯冒险主义的错误。”这里，“反动派”、“敌人”当然不是政治上的原意，而是指商战的对手。现在，我面临的是一个内外交困的市场，中科被各大品牌如铁桶般团团围住，似乎已毫无生还的可能。要生存，必须突围；要突围，必先找到突破口。

　　作为一名久经“沙场”的市场营销人员，从战略的角度来看，市场上阻碍中科空调取得胜利的一切力量、一切品牌都是“纸老虎”，将来必将被我打败。但在具体的战术问题上，我将重视一切对手，从容不迫地采取逐个解决、各个击破的策略。著名的“斯托克代尔悖论”认为，一个坚强的人，必须坚持你一定会成功的信念，同时，要顽强面对现实中最残忍的事实，不管有多大的困难，不管他们是什么。克劳塞维茨在《战争论》中说了一句很著名的话：要在茫茫的黑暗中，发出生命的微光，带领着队伍走向胜利。

　　在经过全盘考虑之后，我决定选择原商家继续代理中科时，原办事处经理也找了一家镇区商户，计划由该商户代理东莞区域。从全局来讲，无疑是原商家更适合。在此情况下，这两家谁先打款给厂家，谁就能成为新年度的代理。

　　我第二次去了原代理商处，从该商家的利益角度为他分析尽快打款成为代理的益处。也许是见我业务经验较为丰富，并预计做中科代理能赚到钱，在经过我诚恳的劝说之后，该公司终于答应首期投款50万。而原业务经理找的商家一直对投款犹豫不决。这样，第二天我带领原代理商来到广州分公司，正式确认了该商家的代理身份。而我，则被正式任命为东莞、增城、惠州、深圳关外的区域经理(本书主要围绕东莞区域进行讲述)，全盘负责以上区域的经营管理工作。从此，新的一天开始了。

　　这里要着重强调一下空调淡季的投款的重要性。空调的销售高峰主要集中在5、6、7三个月，10月到次年的2月是最淡的月份。然而如果淡季各项相关准备工作没做好，那么旺季销售只能让位于其他品牌，而你只有干瞪眼的份儿。只有淡季有投款，代理商与各零售商都有库存，淡季一直有销售，才会沿着这个惯性在天热时来个总爆发。

　　附：市场调查报告项目——《中科空调市场调查报告》

　　一、市场概况

　　1. 固定人口、外来人口、人均年收入、工农业产值、房地产状况、空调业发展状况等。

　　2. 当地需求特点：(1)产品(质量、型号等)；(2)价位；(3)当地人民消费习惯(主要在大商场或在专营店购空调；是否喜欢持币待购)。

　　二、市场竞争状况

　　1. 各经销商实力排行榜及内部情况

　　 (1) 固定资产、流动资产规模；

　　 (2) 经销商人员组织架构(如行政、业务、售后服务人员等)；

　　 (3) 上年度其他各品牌销量及其总销量；

　　 (4) 负责人姓名、电话。

　　2. 当地各品牌销量排行榜；

　　3. 中科销售情况、中科经销商实力及忠诚度。

　　三、主要竞争对手分析

　　1. 主要竞争品牌(美的、海尔、格力、松下等)的销量、质量、市场占有率、企业实力、优点、缺点(命门)；

　　2. 潜在对手(志高等)。

　　四、目标顾客

　　1. 目标经销商；

　　2. 目标消费者。

　　五、未来发展趋势

　　1. 何种类型空调将大受消费者欢迎；

　　2. 空调销量在当地将以何种比例递增；

　　3. 未来各品牌市场占有率增减可能性分析。

　　六、中科空调在当地破敌致胜的策略

　　1. 各镇选择哪几家最有实力的经销商销售中科空调？

　　2. 如何抢占美的、格力、海尔、松下、科龙的市场份额？如何以利润、质量、返利、广告支持等手段吸引经销商将中科空调列为主推品牌；

　　3. 如何防止乐华、志高等低价品牌的冲击？

　　4. 如何掌握各竞争品牌的命门(即缺点)，同时将中科的优点告知更多的消费者。