什么叫市场？

　　市场即市与场的结合。市即交换，场即渠道。

　　虽说并非有“场”就有“市”，但无“场”就无从实现“市”。

　　没有渠道就没有销量，没有通路就没有生路。

　　我认为，从某种意义上说，市场的竞争就是各企业争夺优秀经销商的竞争！如果一个企业的经销商太弱，那么他的市场肯定做不起来，还将浪费公司大量的资源。

　　依靠眼下这些令人“怒不可遏”的渠道想做大销量，简直是天方夜谭。而合作商一天到晚在我和上级面前吹嘘东莞的家电零售商都是他们十多年交情深厚的生意伙伴，某大型连锁卖场的副总曾经深更半夜在他店门口排队等货。这些话，我不想听。真有那么深厚的交情，为何不允许你代理的品牌进场销售？然而他们才不管你愿不愿听，一直在你耳边重复这句话，直到多年以后。

　　做业务，有时很需要忍耐，这种情况，你不能驳他们的面子，就让他们吹吧，右耳进左耳出，只要他们能协助你做好市场。

　　目前摆在眼前的，也将是未来最重要的，就是要将渠道紧紧抓在手中。生存或者死亡，决定于此。

　　我决定：东莞32个镇区，每个镇区都要建立一个有战略合作伙伴关系的零售卖场！

　　擒贼先擒王，那从东莞的首府——莞城市区开始。莞城最大的零售卖场是银河电器城，它拥有3个分店，根据实地观察发现它的零售量很大，对于这样的卖场，当然不能错过，我确定选择银河作为中科市场突围的突破口。而这样的大卖场，相对于陌生的中科空调品牌未必感兴趣，我预计直接联络该公司老总，可能得不到好的回应；而且就算老总很有兴趣，倘若得不到中层干部和营业员的支持，也将事倍功半。况且，此时贸然去拜访老总，对方还不一定肯见你。在我与营业员的闲聊中，我得知新品牌要进入该公司，首先要得到采购部张先生的首肯，于是当天下午，我去拜访了该公司采购部的负责人张先生。正如我所料，张先生对中科品牌没有印象，而且如其他大卖场负责人看法一样，认为现在空调品牌已经足够多，卖场已经接近饱和，增加品牌对卖场意义不大。况且相对于现有品牌来说，中科没有什么突出优势。论品牌不如格力、松下、美的，论价格不如乐华，等等。我认真听完他的评述之后，开始向他阐述中科空调的产品优点、品牌优势、营销战略、零售利润前景等。经过一个多小时的交流，张先生对中科的态度终于由可有可无转换为可以一试。但鉴于各分店位置已满，只能等以后的机会。

　　在与张先生讨论中科空调的弱势与优势时，我感觉实质上已进入谈判。因为经常有新品牌去找他，他希望讲一番话令你知难而退从此不去烦他。倘若此时不能说出吸引银河零售中科所能产生的各种美好前景，双方就只能从此拜拜了。好在我有备而去，虽然没有立即谈妥合作，但对方既然没有当场关闭合作的大门，那中科就有希望。

　　之后我开始夜以继日地对各个镇区所有空调零售商进行全面拜访。在访谈过程中，确认对方的资金实力、合作意向、管理水平，从而勾勒出中科与该公司的合作前景，进而判断该公司是否能成为中科理想合作伙伴。

　　在马不停蹄的拜访与筛选过程中，我的工作强度大增。每天早上7点钟起床，直到晚上11点钟才出差回来，然后整理当天的得失并计划第二天的行程。

　　工作辛苦并不重要，当时我浑身充满了“创业”的激情。决意在这张白纸上画出一幢灿烂绚丽的高楼大厦。但中科在东莞的基础实在太薄弱了，近百家零售商跑了一遍下来，对中科有兴趣的甚至不超过5家。大部分商家都是因为东莞几乎没有商家卖中科，而仅有的几家销售情况也特别差，所以断定中科没有优势。在东莞一个小镇——寮步镇，一个素质显得较低的夫妻店空调专卖商场(业内人士将这种商店戏称为“三八店”，即每年3月开门、8月关门)老板竟大大咧咧地对我说：“你们中科空调是杂牌机！”当时我内心因品牌受辱而有些愤怒，但为了品牌形象我尽量克制住情绪，站起来向他告辞，并平静地对他说：“名牌或杂牌不是你说了算，3年之内我会让中科在东莞成为名牌空调。”我是真正这么想，也努力朝这个方向做的。果真两年之后，中科在东莞就成了家喻户晓的名牌。这是后话。

　　在莞城的一个中等规模的空调专卖店则发生了另外一个故事：我沿路见到了这家商场，于是递上名片请营业员转交给楼上的老板，希望能够面谈。营业员安排我在顾客休息椅上坐，30分钟过去了，还是不见老板的身影，心想这个老板的架子还蛮大的呀；1个小时过去了，依然不见老板下来。我终于明白，这个老板是嫌中科空调名声不响，不愿见我了。不仅不愿见我，而且让我一直等，这就带有戏弄的成分了。我拂袖而去，暗下决心，一定要做出成绩让这个狗眼看人低的商人瞧瞧。不是中科不配让他经销，而是他?配经销中科！3年后的事实，证明了我当时论断的正确。当中科如日中天，销量名列行业前茅时，该商家还是3年前那样的规模，一点也没进步，而且因为倒卖窜货空调被格力空调公司全省通报批评，并罚款几万元。

　　一般人走到这一步，可能以为市场已经山穷水尽了。可我不！我和刚来时一样充满着必胜的信心、汹涌的斗志与澎湃的激情，不同的是还增加了许多理性的思索。

　　在艰苦环境下作战的军队

　　1928年，红军粮食短缺问题极其严重，只能吃红米饭，喝南瓜汤。当时红军内部有一首歌谣：“红米饭，南瓜汤，秋茄子，味好香，餐餐吃得精打光。”条件艰苦若此，但红军将士充满了革命乐观主义精神，毛泽东更是坚信革命的“星星之火，可以燎原”。毛泽东曾经说：“不论在自然界和在社会上，一切新生力量，就其性质来说，从来就是不可战胜的。而一切旧势力，不管它们的数量如何庞大，总是要被消灭的。因此，我们可以藐视而且必须藐视人世遭逢的任何巨大的困难，把它们放在‘不在话下’的位置。这就是我们的乐观主义。”乐观主义不应是盲目的，而应是远见卓识的、科学的乐观主义。

　　包围与突围，从军事学的角度来说是一种最基本的战场态势和作战模式。“突围”和“包围”的交锋便是“以攻为守”和“以守为攻”两种思想的激烈碰撞。突围，首先就意味着被敌人包围，面临数倍甚至数十倍之敌。瓮中捉鳖，张网捕鱼，铁壁合围，十面埋伏……是掌握战役主动权者的志在必得；而困兽犹斗、鱼死网破、冲出血路、背水一战，则是突围者的决心与智谋。解放战争前夕，由李先念和王震率领的六万中原官兵，挡住了国民党三十万大军从大西南出川的道路，为和平谈判赢得了时间、争取了主动。中原官兵经历了被四面封锁、粮食危机、外交谈判、心灵冲突等种种生死考验，在一个月的时间里，中原大军虽损失惨重，但最终成功突围，开创了陕南、鄂西北和大别山根据地，成为人民解放战争重大的战略转折点。