解放战争初期的共产党军队，抗日战争时期的国民党军队，当时所处的都是极其困难的险境，但由于其统率者意志力坚定，不畏强敌，最终以弱胜强，谱写了军事史上的奇篇。战争如此，现代市场营销实战亦是如此，首先考验的是领军人物的意志力，然后逐一考验双方实力，以及决定胜负的战略及战术。

　　我一向认为市场如战场，做营销就是打仗。而宏观战略有城市渗透农村或农村包围城市、挑战战略、进攻战略、防御战略等等；战术有“三十六计”及“敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追”十六字诀；战役分攻坚战、游击战、运动战、伏击战、狙击战、阵地战、歼灭战等；胜战、攻战、并战之计，优势之计也；敌战、混战、败战之计，劣势之计也。现阶段的中科应该选择何种战略、战术与战役形式呢？我想起了一个令人尊敬的著名企业家的故事：

　　据一名跟随任正非多年的华为集团公司老员工介绍，任正非很喜欢读《毛泽东选集》，一有闲工夫，他就琢磨怎样使毛泽东的兵法成为华为的战略。而此前，任正非在部队期间就是“学毛著标兵”。仔细研究华为的发展，不难发现其市场战略、客户政策、竞争策略以及内部管理与运作，无不深深打上了传统权谋智慧和毛泽东军事思想的烙印。其内部讲话和宣传资料，字里行间跳动着战争术语，极富煽动性，以至于有人说进入华为的人都被洗了脑。最典型的一个例子，是华为初期对“农村包围城市”战略的运用：1992年，华为自主研发出交换机及设备，当时阿尔卡特、朗讯、北电等洋巨头把持着国内市场，任正非以“农村包围城市”的战略迅速攻城掠地，通讯设备价格也直线下降。1996年，华为开始在全球依法炮制，蚕食欧美电信商的市场。

　　面对众多商家对中科质量、销量与经营利润的疑虑，我决定采取与毛泽东和任正非“农村包围城市”完全相反的战略，即首先进入一家东莞地区影响力很强大的大卖场，之后全力支持这个商场做大销量，并使他获取丰厚利润，然后再推广到全东莞各商场。我相信造势的重要性，更相信榜样的力量。国家管理人民不正是通过树立雷锋、孔繁森等榜样来引导的吗？

　　这个营销战略思想确定后，我开始频繁与银河接触，终于得知一个好消息：银河即将新开分店，但地址绝密。得知这个消息后，我知道中科的春天就快来了。我开始留意大街小巷的动静。功夫不负有心人，几天之后，我见到了运河边东莞经贸中心楼上飘扬着一个大横幅，上面写着：银河电器经贸中心店隆重招商。我压抑住心中的狂喜，立即打电话给采购部张先生，告诉他中科计划大规模支持银河这次开店行动，要求他无论如何请预留个位置给中科空调。张先生说他只能帮忙让我与他的老板，即银河董事总经理权先生见一面，至于成不成就看我的能力了，我感谢不已。事实上，通过几次见面交流与电话联络，我和张先生已快成为朋友，互相对对方的工作态度与工作技巧均有钦佩之处，这样的情况下张先生才答应安排我与权先生见面。倘若没有张先生的铺垫工作，我一早去冒失拜访权先生，结局可能不太美妙。这就是“亮剑”之前先要“藏剑”的道理。“亮剑”时要先好好“藏剑”，“藏剑”时要准备随时“亮剑”。

　　与权先生见面之前，我做了大量的准备工作，将对方可能的疑虑之处都想出来，并做好如何消除这些疑虑的回答。这样，中科顺利地通过银河高层的认可，获得了空调柜较偏远的一个位置，与乐华并列。代价是一年租金3 000元。以3 000元的极低代价就进驻了东莞最大零售卖场，令我狂喜不已。从此，中科在东莞终于有了立足之地。位置虽然偏了一点，但我可以通过营销手段来弥补。位置最好的是美的，位于电梯下第一空调位，而且长达五米。当时美的刚采用了新CI，气势很大，连地面都设计了贴图。专柜做好后，我从空调位排名第十三的中科一路穿过乐华、珍宝、志高、华宝、科龙、三菱重工、华凌、海信、三菱电机、富士通、海尔、日立等品牌，一直走到气势恢宏的美的专柜前，凝视着它，默默地对它说：三年之后，我要与你在东莞并驾齐驱！“王侯将相，宁有种乎？”我内心发出颠覆现有竞争格局的誓言。

　　榜样的力量真的是无穷的！见到银河新场开业中科销量较好后，东莞其他商场不再一味地拒绝中科。不久中科成功进入了虎门镇最大的电器城——金太阳电器城、长安镇最大的电器城——中鸟电器城、厚街镇最大的空调专卖店——伽利略空调商场、桥头镇最大的电器商场——花城电器商场。以上五家公司为中科在东莞的茁壮成长立下了汗马功劳！

　　我通过与银河电器城的亲密成功合作，向东莞市场首次亮出了一柄“利剑”，并透过银河电器城这柄榜样之“利剑”，吸引了更多、更大的“宝剑”来为中科空调推波助澜。

　　值得一提的还有打进厚街伽利略空调商场与桥头花城电器商场的两个小故事。厚街伽利略空调商场是东莞空调安装方面比较专业的公司，该公司老板陈生也是东莞比较豪爽的商家。他年纪很轻，只比我大一岁。十年前在万江一位经销商处学习空调维修技术，学成后回老家厚街开店。随着改革开放后厚街镇经济的高速发展与空调需求的剧增，店面也一再扩大迁移，最终发展为东莞空调年销量最大的卖场之一，他本人也很早就成了百万富翁。我到厚街后打通了陈总的电话，他问明我的来意后很诚恳地告诉我说他现在手中品牌太多，就算答应经销中科也不会太用力去主推，一年最多销500~600台。我心想现在的中科连长安这么重要的镇区年销售量才两台呢，500~600台对现在属于打基础阶段的中科来说属于高销量了，于是恳请面谈，他约我去他商场，我放下电话立即赶过去，到了之后看不到他，电话中他告诉我说他去了另一分店，我于是赶紧追过去，到了之后还是找不见，电话中他告诉我说有事又去了另一分店，我立即又赶过去，一番诚意终于感动了陈总，答应接受中科空调。从此还结下了深厚的友谊。

　　而成功打入桥头花城商场则是我另一得意之作。当时代理商对我说该商场家电销量很好，跟他的关系也很好，但老板一直不答应经销中科。某天，我独自坐着颠簸的公汽来到桥头镇，找到商场后好不容易约了老板见面，诚恳地询问他不同意经销中科的真实理由。他说做多一个品牌会导致其他品牌销量减少而完不成销售任务，另外担心若中科质量不好会影响其商场声誉。我告诉他做多一个品牌不会令真正有实力的品牌减少销量，只会促使他们增强竞争力，而那些竞争不过中科的品牌又有什么值得留恋呢？对于他担心的质量问题，我灵机一动赌了一把，我说：“罗老板，我先送5台一匹机到您商场，你不必着急付款。先推销给顾客，若这五台机中有一台出现质量问题被顾客投诉，那么您不必付款给我，也不必再经销中科。若这五台机器安装后顾客反映质量好，那么您可要放下顾虑主推中科。”罗老板同意了。中科空调的质量果然也没让我失望，从此中科在花城的销量蒸蒸日上，几年间销量达几千万。以五台机器赌到了几千万的大销量，是否说明在正常的商务谈判走到绝境时，需要一些较为冒险的方式以起死回生呢？

　　李鸿章的软性谈判

　　清朝同治中兴名臣之一的李鸿章，在辛丑和约上签字后不久便忧愤而亡。这场战争是慈禧、刚毅、徐桐等人在自身私欲的引导下，煽动一些初衷是爱国的、然而也是封建迷信和落后无知的(声称枪炮不入)、后来一部分发展到对老百姓烧杀抢掠的义和团民众向列强“决一雌雄，张国之威”而造成的。他们诛杀基督教徒与围攻大使馆等都是极其错误的违反国际公约的行为，给了万恶的侵略者以口实。后来八国联军侵入北京。西太后令李鸿章处理善后、签约事宜。王树增先生说：“李鸿章生逢大清国最黑暗、最动荡的年代，他的每一次‘出场’无不是在国家存亡危急之时，大清国要他承担的无不是‘人情所最难堪’之事。”弱国无外交，何况面对的是一大群荷枪实弹、虎视眈眈的战胜国武将。一生都在为风雨飘摇的国家修修补补糊窗纸的李鸿章在这场没有任何优势的谈判中终于被熬得灯枯油尽。李鸿章死后被骂“卖国贼”，身为国学大师与史学大师的梁启超为此打抱不平，说骂李鸿章卖国者“出之市井野人之口，犹可言也，士君子而为此言，吾无以名之，名之曰狂吠而已。”此言非常公正。在可能采取坚定立场的少数情况下，他采取了坚定的立场；在不可能的情况下，便做出最小的让步；同时利用大国之间的竞争与矛盾争取时间与减少赔款；而其最终目的是侵略者停止进攻当时已无力再战的中国，以保障国家安全与主权完整。所以后人复旦大学朱昌崚教授称李鸿章为弱国外交大师。