谈判有硬性与软性之分，我研读中国高级职业经理人课程时，一位见多识广、博学多才的老师——参与过中国入世谈判的中国人大管理学院黄卫平院长认为，历史上的软性谈判以李鸿章为最。

　　谈判是每个业务员都将面临的问题，是不同的经济实体为了各自的利益，通过沟通、协商、妥协，获得双方都能接受的一致意见。谈判之前业务员要做好充分的调查，做到知已知彼，确认己方与对方的底线；谈判过程中要机动灵活地打击对手并做出适当的让步，以争取在高于己方底线的前提下与对方签约。对于谈判签约，业务员们不必心存畏惧，因为我们永远不会再像李鸿章所处那个环境一样悲哀无助。

　　宝典1

　　“亮剑”前要先“藏剑”，“藏剑”时要时刻准备“亮剑”！

　　宝典2

　　营销的工作方法无非是以正合，以奇胜！

　　正如孙子所说：善于出奇制胜的将帅，其战术变化如天地运行一般变化无穷，像江河一般奔流不竭。终而复始，始而复终，犹如日月的运行；去而又来，来而又去，恰似四季的更迭。乐音不过五声音阶，可是五声音阶的变化，却听不胜听；颜色不过五种色素，可是五色的变化，却看不胜看；味道不过五种味道，可是五味的变化，却尝不胜尝；作战的形式不过“奇”、“正”的变化，却是没有穷尽的。“奇”、“正”相互转化，就像圆环不停旋转找不到首尾一般，无始无终，谁能令它穷尽或停止呢？

　　宝典3

　　业务员面对沟壑纵横的渠道，唯一要做的就是擒王，擒王，再擒王，擒到最后，你自己就是王中之王了！

　　宝典4

　　业务人员一定要有一种先集体后个人、先苦后甜的精神。这不是一句套话，因为缺少奉献精神的人是做不好业务的，我见过许多锱铢必较、贪图享受的业务经理，他们无一例外地都把管辖下的市场弄得一塌糊涂。

　　当你吃尽苦中苦，总有一天，市场会让你尝到甜上甜。

　　宝典5

　　 “榜样的力量是无穷的。”当企业面临市场困境的时候，树立一个销售榜样，也许会成为你的突破口。

　　通过树立黄继光、董存瑞等英雄模范的榜样，解放军成了一支战无不克的铁军。

　　海尔集团的张瑞敏为了抓好企业生存的质量关，用流水线普通工人的名字命名了部分工具名称和具体操作手法：“启明焊枪”、“云燕镜子”、“召银扳手”等，为生产线全体员工树立了榜样，品牌由此也逐步具备了竞争力。

　　可见，无论是打仗或做企业，无论是生产还是营销，榜样的力量都是无穷的。

　　宝典6

　　战略与战术的关系，犹如方向与马车的关系。方向对的话，马车越好，跑得越快，越容易到达目的地；方向错的话，马车越好，跑得越快，与目的地离得愈远。

　　战略大方向对了，一两场战役的胜败可能无关大局；但战略大方向倘若错了，即使暂时打了大胜仗也是徒劳无功。

　　营销人，在战略与战术的大问题上，千万要从长远大计考虑，别重蹈“南辕北辙”的覆辙。

　　战略的制高点，是文化。