第7节 制造混乱 乱中亮剑 一剑而安天下(2)
三、作战之部署
时间：4月20日——5月7日
地区：东莞
人员：组长，由办事处经理担纲；副组长，两位业务主管；组员，全体导购员。除组长外，全体人员分列第一组与第二组。
四、部署要点
1. 主题促销全面展开
按“厂商强强联手，买空调送空调！”策划案，全面启动和渐次展开。
2. 试范强销铺市
固化终端市场网络，大面积推行样板店工程，全面实施“圈地”运动。配合横幅、临时导购手举POP、流动促销广告牌、专柜手写POP，以及商场室外与专柜前的产品堆头，完成终端生动化工程。
3. 规范办事处及片区管理
阻断各种习惯势力；各项管理制度，表报执行落实；业务重组方案，发现问题，提出意见和建议。
五、案中之谋略
谋略之一：消费者对“中科空调”品牌印象之形象策略；
谋略之二：蚕食对手策略；
谋略之三：冻结客户资源策略；
谋略之四：市场99°+1°策略；
谋略之五：队伍赏功罚过策略。
六、费用之预算
1. 横幅制作费：2组×30点×80元／人=4 800元
2. 聘请学生担任临时导购在各商场门口手举POP流动促销广告牌(上书“买空调送空调”)：5组×4人／每组×80元／每日×3天=4 800元
合计：9 600元
七、办事处之后援
公司办事处就此次大会战，成立“战役指挥部”，由办事处经理担纲。
确保促销品到位。
负责处理各项突发事件于紧急事宜。
八、将者之自勉
兵法曰：“将者，智、信、仁、勇、严也”，各工作组以此信条自律、自勉，摒弃任何陈规陋习，克服一切艰难险阻和畏难情绪，遵守共同的游戏规则，与办事处既定政策保持一致，此乃战无不胜之先决条件。
买空调送赠品是行业中司空见惯的做法，而买空调送空调则不曾为任何品牌所尝试。中科要在东莞成为“第一个吃螃蟹的人”。于是我向公司申请将一新款小一匹分体机降低出厂价450元(由于新款定价高，降价后工厂尚有利润)，我经过包装后以买二送一方式通过大商场促销给消费者。期间计划做足气势、致力于厂、商、消费者三赢。
我选择由金太阳来担任商场一方的主角。因为金太阳莞城店地理位置极佳，容易产生轰动效果。我还预先考虑了银河及其他商场的反应，并确定届时有其他方案令大家皆大欢喜。
经过在厂、商、代理之间一周的沟通与洽谈，2002年4月17日，终于签好了这份《关于东莞金太阳电器城经销中科空调KF—23GWMA的协议》。
关于东莞金太阳电器城经销中科空调KF—23GWMA的协议
甲方：中科 乙方：东莞金太阳电器城 丙方：代理公司
经三方友好协商，达成以下协议：
1. 乙方2002年度4月18日之前打款200万给甲方(经丙方进行)。其中150万用于购买中科KF—23GWMA，50万用于购买中科空调其他型号。其中150万为奖励后直供价提货；50万再给予5％返现奖励。
2. 甲方给予乙方KF—23GWMA在正常供价的基础上按以下四个层次进行奖励。
提货额(台) 奖励额(元/台)
300 200
500 300
800 380
1200 435
3. 甲方必须提供该机型充足货源(1 200台)给乙方、丙方，乙方提够1 200台机以后，再提货需继续提前三天打款，甲方、丙方视当时市场情况再确定是否继续供货该型号给乙方。
乙方4月19~24日提完1 200台KF—23GWMA。在此期间甲方不能供货KF—23GWMA给东莞其他经销商。4月25日起甲方可供货该型号给其他经销商。
4. 乙方投入广告费20万宣传推广此促销活动，争取4月28日前销完此产品。乙方保证所提中科空调只用于零售，若用于批发，甲方给予300元/台的处罚，并取消年终返利。
5. 甲、乙双方所有财务款项、货源均通过丙方进行，甲方按15元/台给予丙方运费(新塘—东莞)及仓储、搬运费用。其他按年度销售合同执行。
甲方：中科 乙方：东莞金太阳电器城 丙方：代理公司
代表： 代表： 代表：
日期： 日期： 日期：
2001年4月20日，位于东莞最繁华街道的金太阳电器城东莞店突然悬挂了一幅大型喷绘：上面画了一个空调挂机图案，还有几个硕大的黑体字：中科空调&金太阳电器城，厂商强强联手，买空调送空调！
广告图下面，即金太阳电器城门前广场，堆了数百台中科空调机，像一座小山似的，迎接着十字路口来来往往人们的目光。
东莞人见过促销，但没见过如此规模的促销；东莞人见过赠品，但没见过这么贵的赠品！一时之间，整个东莞地区都轰动了，人们都在议论着，之后消费者开始前来抢购媒体记者纷纷来人来电采访。
我笑了，愉快地接受各路记者的采访，阐述厂、商、消费者三方共赢的策划初衷。以下是我为方便记者报道传给各报社的文字说明：
厂商促销活动的原因、目的
中科空调公司与东莞金太阳、虎门金太阳厂商强强联手进行这次震撼性促销活动，一是中科空调在坚持以优质平价占领东莞市场思路的指导下，更大规模地回馈东莞消费者的行为；二是东莞金太阳电器城作为东莞地区规模最大、形象最好的超级大卖场对东莞消费者的一次大手笔送厚礼行动。
时间：4月20日——5月7日
地区：东莞
人员：组长，由办事处经理担纲；副组长，两位业务主管；组员，全体导购员。除组长外，全体人员分列第一组与第二组。
四、部署要点
1. 主题促销全面展开
按“厂商强强联手，买空调送空调！”策划案，全面启动和渐次展开。
2. 试范强销铺市
固化终端市场网络，大面积推行样板店工程，全面实施“圈地”运动。配合横幅、临时导购手举POP、流动促销广告牌、专柜手写POP，以及商场室外与专柜前的产品堆头，完成终端生动化工程。
3. 规范办事处及片区管理
阻断各种习惯势力；各项管理制度，表报执行落实；业务重组方案，发现问题，提出意见和建议。
五、案中之谋略
谋略之一：消费者对“中科空调”品牌印象之形象策略；
谋略之二：蚕食对手策略；
谋略之三：冻结客户资源策略；
谋略之四：市场99°+1°策略；
谋略之五：队伍赏功罚过策略。
六、费用之预算
1. 横幅制作费：2组×30点×80元／人=4 800元
2. 聘请学生担任临时导购在各商场门口手举POP流动促销广告牌(上书“买空调送空调”)：5组×4人／每组×80元／每日×3天=4 800元
合计：9 600元
七、办事处之后援
公司办事处就此次大会战，成立“战役指挥部”，由办事处经理担纲。
确保促销品到位。
负责处理各项突发事件于紧急事宜。
八、将者之自勉
兵法曰：“将者，智、信、仁、勇、严也”，各工作组以此信条自律、自勉，摒弃任何陈规陋习，克服一切艰难险阻和畏难情绪，遵守共同的游戏规则，与办事处既定政策保持一致，此乃战无不胜之先决条件。
买空调送赠品是行业中司空见惯的做法，而买空调送空调则不曾为任何品牌所尝试。中科要在东莞成为“第一个吃螃蟹的人”。于是我向公司申请将一新款小一匹分体机降低出厂价450元(由于新款定价高，降价后工厂尚有利润)，我经过包装后以买二送一方式通过大商场促销给消费者。期间计划做足气势、致力于厂、商、消费者三赢。
我选择由金太阳来担任商场一方的主角。因为金太阳莞城店地理位置极佳，容易产生轰动效果。我还预先考虑了银河及其他商场的反应，并确定届时有其他方案令大家皆大欢喜。
经过在厂、商、代理之间一周的沟通与洽谈，2002年4月17日，终于签好了这份《关于东莞金太阳电器城经销中科空调KF—23GWMA的协议》。
关于东莞金太阳电器城经销中科空调KF—23GWMA的协议
甲方：中科 乙方：东莞金太阳电器城 丙方：代理公司
经三方友好协商，达成以下协议：
1. 乙方2002年度4月18日之前打款200万给甲方(经丙方进行)。其中150万用于购买中科KF—23GWMA，50万用于购买中科空调其他型号。其中150万为奖励后直供价提货；50万再给予5％返现奖励。
2. 甲方给予乙方KF—23GWMA在正常供价的基础上按以下四个层次进行奖励。
提货额(台) 奖励额(元/台)
300 200
500 300
800 380
1200 435
3. 甲方必须提供该机型充足货源(1 200台)给乙方、丙方，乙方提够1 200台机以后，再提货需继续提前三天打款，甲方、丙方视当时市场情况再确定是否继续供货该型号给乙方。
乙方4月19~24日提完1 200台KF—23GWMA。在此期间甲方不能供货KF—23GWMA给东莞其他经销商。4月25日起甲方可供货该型号给其他经销商。
4. 乙方投入广告费20万宣传推广此促销活动，争取4月28日前销完此产品。乙方保证所提中科空调只用于零售，若用于批发，甲方给予300元/台的处罚，并取消年终返利。
5. 甲、乙双方所有财务款项、货源均通过丙方进行，甲方按15元/台给予丙方运费(新塘—东莞)及仓储、搬运费用。其他按年度销售合同执行。
甲方：中科 乙方：东莞金太阳电器城 丙方：代理公司
代表： 代表： 代表：
日期： 日期： 日期：
2001年4月20日，位于东莞最繁华街道的金太阳电器城东莞店突然悬挂了一幅大型喷绘：上面画了一个空调挂机图案，还有几个硕大的黑体字：中科空调&金太阳电器城，厂商强强联手，买空调送空调！
广告图下面，即金太阳电器城门前广场，堆了数百台中科空调机，像一座小山似的，迎接着十字路口来来往往人们的目光。
东莞人见过促销，但没见过如此规模的促销；东莞人见过赠品，但没见过这么贵的赠品！一时之间，整个东莞地区都轰动了，人们都在议论着，之后消费者开始前来抢购媒体记者纷纷来人来电采访。
我笑了，愉快地接受各路记者的采访，阐述厂、商、消费者三方共赢的策划初衷。以下是我为方便记者报道传给各报社的文字说明：
厂商促销活动的原因、目的
中科空调公司与东莞金太阳、虎门金太阳厂商强强联手进行这次震撼性促销活动，一是中科空调在坚持以优质平价占领东莞市场思路的指导下，更大规模地回馈东莞消费者的行为；二是东莞金太阳电器城作为东莞地区规模最大、形象最好的超级大卖场对东莞消费者的一次大手笔送厚礼行动。
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