中科在东莞真正红了起来。

　　然而，一些商家开始捣乱了，他们低价销售中科空调以吸引顾客打击对手。

　　有些时候市场乱一点是必须的，如3、4月启动市场的时候；但如果长期乱下去，大部分商家经销中科得不到合理利润后，他们必将像抛弃乐华一样抛弃中科！

　　为此我排除一切干扰，对其中一家影响较大的商家进行了断货的处罚。同时下发了一份《关于规范市场零售价的规定》。

　　附：关于规范市场零售价的规定

　　中科空调指定经销商：

　　在各位的大力支持下，中科空调在东莞地区的业务蒸蒸日上，在此表示衷心的感谢！

　　但随着销售工作的拓展，一些不利于市场稳定的现象也开始显露。例如各商场之间相互竞价、互相指责投诉现象时有发生。为给经销商创造一个稳定、良好的市场环境，现制定以下规则，希各经销商共同遵守：

　　1. 制定新价格表(旧价格表同时作废)，请各指定经销商务必严格按规定挂牌价重新标上新挂牌价。

　　我司将于5月23日起全面检查各商场挂牌价情况。望各商场自觉维护中科空调价格体系，避免重蹈某商场乱价之后被我司断货之覆辙。

　　2. 各经销商之间不能进行恶性价格竞争。一般情况以规定挂牌价零售；若遭遇顾客侃价，最低只能按最低卖出价零售。

　　我司将随时进行暗访，若发现违规现象将予以停发促销品直至停止发货的处罚。

　　3. 由于中科空调整体销售势头良好，一些别有用心的人(东莞地区或外地区)会到东莞商家购买中科空调器(不要安装)回去，之后故意贬低中科或用于窜货等不正当用途。中科空调公司五月初已会同当地工商部门对此等不法商家及提供货源的商家进行了查封仓库、扣押机器等严厉的处罚。

　　各东莞地区指定经销商面对购机不需安装的“顾客”，不论利润多高，都绝不能销售中科空调给他们！

　　中科空调广州分公司及代理商××公司已将发往每个商场的机器条形码作了记录。若查明经销商销售不需安装的中科空调，将对该经销商做出以下严厉处罚：

　　① 安装卡以一罚十，不予结算。 ② 取消年终返利。

　　特此规定，祝厂商合作愉快！

　　中科空调东莞办   

　　2002年5月19日

　　我为什么要首创制定“规定挂牌价”和“最低卖出价”。主要是在平衡和处理商家之间互相的投诉案例时，我发现一些商家挂牌价高但可以侃价，而另一些商家挂牌价低但不能侃价。这样在处理投诉时他们都有借口。当我制定出“规定挂牌价”与“最低卖出价”之后，他们不敢按比“最低卖出价”更低的价格零售，这样一来就算某个顾客货比三家，也不会导致商家竟相杀价而亏本卖机。于是大家相安无事，不再整天向我互相投诉了。

　　销售是要一点技巧的，动动脑筋就能很好解决。

　　另有厚街一家经销商投诉，该镇一家不经销中科的电器商场经常以超低价向顾客报价，导致顾客误认为中科指定经销商处利润过高转而选择其他品牌，为此我向该商场发了一份《警告函》，警告函发出之后，该商场收敛了不少。

　　附：警告函

　　厚街××商场：

　　惊悉贵司经常乱报超低工程价，扰乱中科空调市场，误导消费者，严重违反了中国电器行业正当竞争法。

　　请问：贵司非我司特约经销点与售后服务单位，贵司能大批量买到中科空调产品吗？能以此低价大批量卖给消费者吗？若无法做到，即是欺骗消费者，同时违反了工商管理条例。

　　请贵司从今日起停止对中科空调的报价，否则我司将诉诸工商及消协，贵司所用的不正当竞争手段将给您带来不利后果。请予三思为盼。

　　祝合作愉快！

　　中科空调东莞办

　　2002年4月6日

　　宝典

　　天下大势，合久必分，分久必合，造物主有深意在焉。做市场何尝不是如此，营销人员必须明白，“大乱”的目的并非真是为了无休止地乱下去，最终目标是为了“大治”。赏罚分明，恩威并用，在最适当的时间，最恰当的地点，做最应该做的事，才是一名优秀的市场管理者。