2、将当前净值的参考价值看的过重

　　目前绝大多数代销机构对代销基金的所有评价指标中，引用最多甚至唯一引用是当前净值的指标，客户经理对于基金当前净值亦有恐高心理，高净值的基金一般较难销售。这除了代销机构部分客户经理本身对基金净值的实质研究不够之外，另一方面也是由于基金能及时提供的资讯有限，最方便查询的就是基金净值，而不是收益率等其它更有效数据。

　　3、主动性营销仍不足

　　这个问题要分不同代销机构来看待。一般由于中小股份制银行和券商的客户资源相对不足，这两类代销机构的营销主动性明显更强，采取举办多方式的推介会、走进企业、走进社区等主动营销方式去争取客户。国有银行在主动营销方面则相对不足，特别是在一些相对不发达地区的银行分支机构，还基本停留在网点营销的思维，想主动营销却局限于原有营销模式的限制难以找到有效的主动营销方式。不过令人可喜的是，目前国有银行主动营销的积极性、学习能力都在逐步加强。

　　我们曾多次参与不同地区银行的主动性的推介活动，通过亲身感受发现，发达地区的主动性营销已初具规模，欠发达地区的学习积极性也相当高涨，相信在不久的将来，基金代销业务水平能更上一个台阶。

　　4、难以做到针对性营销

　　基金产品本身的差异性决定了应该差异性营销和购买。高风险高收益的产品，如股票型基金就一般适合年纪较轻、收入相对较高、风险承受能力较强的投资者；与此对应的，年纪较大、收入较低的投资者则应该降低股票型基金的购买比例，而更多的接受风险收益相对适中的配置型基金或者债券型基金等。

　　然而，目前普遍的情况还是，不少客户经理对基金的知识缺乏进一步的了解，基本只看基金的收益率，不分基金类型，不分客户的实际情况实行“一把抓”营销。

　　5、地区差异较大

　　一般来说，发达地区的代销机构专业性和营销的主动性都更强一些，欠发达地区则相对弱一些。开放式基金的客户。同时，开放式基金仅是代销机构众多业务中的一项，其对代销机构的收入贡献度也不同，不同时点、不同地区的代销机构对待基金业务的态度一般也不同

　　（四）营销手段——竞争加剧花样翻新

　　（1）发展概况

　　在开放式基金初次出现的时候，基金公司一般都低调和神秘，不仅未采取任何营销手段，甚至公开的宣传都较为少见。随着基金公司和基金产品的不断增多，这一新生事物已逐渐不具有神秘感和稀缺性，开放式基金的各种促销手段日渐丰富、竞争也日趋激烈，各种营销方式全面上阵。已最具规模的新基金发行为例：一般性的营销方式：报刊宣传、网络宣传、电台广告、平面广告、各式宣传资料等等铺天盖地；再加上基金产品销售特有的基金产品推介会、基金经理见面会等等营销方式，一段时间内基本是全方位、海陆空全面轰炸，势必要让尽可能多的人知晓并产生购买冲动。

　　近年来，在开放式基金的促销中，除开费率打折、买基金送保险等在其它产品促销中常见的手段之外，产品组合营销（如泰达荷银的“安利宝”）、创新型营销（如基金分拆、大比例分红）等等新型的基金促销方式也不断让人眼前一亮。

　　在目前开放式基金开展的各方面营销、宣传大战中，我认为最值得称道的一点是基金公司越来越重视公司品牌的宣传；与此同时，行业内品牌分化也已出现。近年来，投资者不难在全国性的媒体中发现基金公司的公司品牌宣传广告，这在以往是难以看到的。个人认为，当基金公司开始重视自身品牌建设的时候，也是基金公司更加规范其公司行为，更为注重其在投资者心中信誉的阶段，这将使这个行业步入一个更为有效、分化也会进一步加剧的发展阶段。

　　应该说，开放式基金的营销发展到现在，已基本形成一整套较为成熟的整体营销手段，而且随着行业的竞争加剧，营销创新不断，显示出这个新兴行业旺盛的生命力和创新能力。

　　（2）不足之处

　　在现有的开放式基金营销方式上主要还存在两大较为严重的不足，在很大程度上影响和误导了投资者的购买行为。